Suche

Anzeige

Verkäufer sollten unaufdringlich modern gekleidet sein

Anthrazitfarbener Anzug, helles unifarbenes Hemd, einfarbige Krawatte, klassische Halbschuhe und nur wenige dezente Accessoires – so sieht der ideale Vertriebsmitarbeiter entsprechend den Vorstellungen seiner Kunden aus. Wissenschaftlich bestätigt hat dies eine Studie der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants. Kleidung müsse Persönlichkeit zulassen und diese nicht ersetzen. Das Idealbild des Vertriebsmitarbeiters gilt dabei für alle Branchen und sowohl für den Business-to-Business- als auch den Business-to-Consumer-Bereich. Einen sogenannten Branchen-Dresscode gibt es folglich nicht.

Anzeige

Die Studie beschäftigt sich mit Tatsachen, die im Berufsleben nicht von den Kunden widergespiegelt werden: Ein direktes, persönliches Feedback zu ihrem Äußeren – und mag es auch noch so unpassend oder gar unangenehm sein – erhalten Vertriebler von ihren Kunden nicht. Selbst wenn das äußere Erscheinungsbild der eigentliche Anlass war, geben Kunden andere Gründe für einen Nichtabschluss an. Eine Wirkung erzielt das äußere Erscheinungsbild jedoch immer. Alles, was der Vertriebsmitarbeiter trägt, vermittelt eine Aussage, und diese Aussage muss den Experten von Pawlik zufolge von vornherein selbst bestimmt werden. Dabei sollte ein Verkäufer nicht seine Persönlichkeit, sondern seine Professionalität sichtbar nach außen tragen. Kunden wollten von Experten kaufen. Sie erwarteten, dass sich die Professionalität eines Verkäufers in Kleidung, Accessoires und Auftreten widerspiegelt. Die eigene Individualität gelte es zurückzustellen. Dazu zähle auch der Verzicht auf bunte Einstecktücher oder Hemden mit eingestickten Monogrammen.

Im Rahmen der Untersuchung wurden 1 928 Kunden aus den Bereichen Business-to-Business (B-to-B) und Business-to-Consumer (B-to-C) befragt. Die Kunden der Branchen Automobil, IT, Finanzdienstleistungen, gehobene Konsumgüter sowie – ausschließlich im B-to-B-Bereich – Pharma und Groß- und Außenhandel gaben ihre Wertungen in Fragebogen ab. Die Grundlage für die Entwicklung des Fragebogens bildeten Workshops mit Branchenvertretern. Bereits im Erstkontakt determiniert das äußere Erscheinungsbild eines Vertriebsmitarbeiters seine Erfolgsaussichten. Auch wenn die Studie Hinweise und Anregungen zum optimalen Aussehen gibt, ist die Frage nach der korrekten Kleidung schwer zu beantworten. Im Gegensatz dazu – so zeigte die Studie während der Feldphase – ist es allerdings sehr einfach zu bestimmen, was alles falsch gemacht werden kann. Fühlt sich der Kunde etwa durch eine Kleinigkeit im Aussehen seines Gegenübers gestört, kann dies ausschlaggebend für den Nichtabschluss sein. Im Umkehrschluss eröffnet ein störungsfreies Auftreten zusätzliche Chancen für den Vertriebler.

Gemessen an der eigenen Kleidung bevorzugen Kunden laut Studie keinen ebenbürtigen Verkäufer, sondern fordern von ihm eine wesentlich formellere Kleidung, als sie selbst tragen. Die Bewertung des Gegenübers sei demnach unabhängig vom eigenen Kleidungsstil. Bereits ein falsch gewähltes Kleidungsstück oder Accessoire zerstöre das Gesamtbild und könne den Kunden negativ beeinflussen und dadurch das ganze Auftreten ad absurdum führen. Ausgedient habe mittlerweile der Plastik-Kugelschreiber mit Firmen-Logo. Kunden erwarteten von ihrem Verkäufer eine Ausstattung, die sie selbst einschätzen und bewerten können. Dazu gehöre beispielsweise ein hochwertiger Marken-Kugelschreiber ohne Emblem des Unternehmens. Auch bei anderen Accessoires stehe weniger das Unternehmen als vielmehr die Hochwertigkeit des jeweiligen Produkts im Vordergrund. Aber: Bei der Auswahl von hochwertigen Accessoires sei vor allem das richtige Maß an Understatement gefragt.

www.pawlik.de

Anzeige

Kommunikation

“Marke post Corona” – Serie über die Learnings aus der Krise

In unserer Serie "Marke post Corona: Learnings aus der Krise" berichten Marketingverantwortliche über ihre Erfahrungen und Lehren aus der Corona-Zeit. Hier finden Sie alle acht Beiträge der Reihe im Überblick. mehr…



Newsticker

Deutscher Marketing Preis 2020: About You ist der Gewinner!

About You hat den Deutschen Marketing Preis 2020 gewonnen. Das Unternehmen um Geschäftsführer…

Unsere Dezember-Printausgabe: Marketingnachwuchs im Fokus

Es gibt hierzulande sehr viele talentierte junge Leute im Marketing, die wir Ihnen…

Der neue DMV-Interimschef: drei Fragen an Florian Möckel

Club-Mitglied seit 1999, Präsident des Augsburger Marketing-Clubs seit 2012: Florian Möckel kennt den…

Anzeige

Das könnte Sie auch interessieren

Dein Kommentar

Deine E-Mailadresse wird nicht veröffentlicht.

*

Anzeige