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Verhaltene Konjunktursignale aus dem Vertrieb

Vertriebsexperten bewerten ihre Ergebnisse im ersten Vierteljahr 2013 leicht schlechter als im Vorquartal. Der „Sales Indikator“ der Personalberatung Xenagos, der vier Mal pro Jahr durch Befragungen ermittelt wird, ist somit für die ersten drei Monate dieses Jahres gesunken. Seinen Höchstwert hatte der Konjunkturindikator im ersten Quartal 2011 erreicht, der Tiefstwert war im ersten Vierteljahr 2009 gemessen worden.

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Auslöser für den gefallenen Indikator sind laut Xenagos die Befragungsergebnisse zum Neugeschäft. Während die Antworten zur Höhe der abgegebenen Angebote sogar leicht besser ausfielen, sanken die Ergebnisse zu den Angeboten für Neukunden gegenüber dem Vorquartal. Angebotshöhe und Neukundengeschäft liegen beide deutlich unter den Vorjahreswerten und zeigen damit die Verunsicherung, in denen die Absatzmärkte auch im Inland stecken.

Richtung derzeit ungewiss

Differenziert man die Antworten nach Verkäufern mit Führungsverantwortung und ohne, so ergeben sich oft Hinweise darauf, ob im Vertrieb eine bestimmte Stimmung vorherrscht. Ist das der Fall, so bewerten die Führungskräfte, die nicht so nahe am Kunden und den konkreten Angeboten dran sind, die Lage anders als die Verkäufer draußen beim Kunden. Im ersten Quartal 2013 aber sind die Ergebnisse beider Gruppen fast identisch.

„Seit Anfang 2011 fällt der Indikator“, sagt Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk. Die Ergebnisse wiesen darauf hin, dass die Lage nicht wirklich schlecht, aber weiter ohne klare Richtung sei. Dies spürten die Verkäufer beim Kunden oft als erste.

Der Xenagos Sales-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Der folgt dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex, richtet sich allerdings direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.

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