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Vergütung im Vertrieb wird neu strukturiert

Die Grundgehälter der Fach- und Führungskräfte im Außendienst sind im letzten Jahr mit 3,1 Prozent nur moderat gestiegen. Insgesamt 38 Prozent der Unternehmen wollen zudem ihre Vergütungssysteme in Richtung einer stärkeren Leistungsorientierung umstrukturieren.

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Im Klartext: Firmen planen Kürzung und Rückforderung von Bonuszahlungen. “Ein effektiv gestaltetes Vergütungssystem ist ein starker Umsetzungshebel für Unternehmens- und Vertriebsziele. Um die Motivations- und Steuerungsfunktion übernehmen zu können, muss das Vergütungssystem eng mit diesen Zielen verknüpft sein. Viele Systeme sind jedoch noch die gleichen wie vor Jahren und haben mit der komplexen Entwicklung der Märkte und Strategien nicht Schritt gehalten”, rechtfertigt Holger Scheepers, Projektleiter der Studie bei Kienbaum diese Vorgehensweise.

Unter dem Gesichtspunkt der Win-Win-Situation einer variablen Vergütung – die Mitarbeiter sollen an den Erfolgen des Unternehmens teilhaben – sei es nachvollziehbar, dass die Unternehmen nach Verkaufsabschluss eingetretene negative Umstände über die Vergütungsregelung berücksichtigten. Aus diesem Grund sehen rund 50 Prozent der teilnehmenden Unternehmen eine Kürzung oder Rückforderung bereits erfolgter Bonuszahlungen bei Eintreten solcher Umstände vor, so Scheepers weiter.

Das Anliegen der Unternehmen sei, mit der Kürzung oder Rückforderung von Bonuszahlungen bei den Außendienstmitarbeitern die Sensibilität für Risiken zu schärfen, die bestimmte Kunden oder Geschäfte in sich tragen. Die konjunkturelle Flaute verlange von den Unternehmen schnelles Handeln und ein effizientes Kostenmanagement. Eine markt- und leistungsgerechte Vergütung sei darum von entscheidender Bedeutung.

Damit hält sich der Trend zur variablen Vergütung. Lediglich rund 15 Prozent der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst erhalten ausschließlich Festgehälter; rund 85 Prozent der Außendienstler werden erfolgsabhängig bezahlt. Der Anteil der variablen Vergütung – also Prämien, Provisionen oder ähnliche Komponenten – an den Gesamtbezügen reicht von elf Prozent bei Kunden-/Anwendungsberatern über 17 Prozent bei Key-Account-Managern bis zu 26 Prozent bei den Top-Verkäufern. Grundsätzlich neigen Dienstleistungs- und Vertriebsgesellschaften zu höheren variablen Anteilen. Während hier Außendienstleister durchschnittlich 24 Prozent variablen Anteil in der Lohntüte finden, sind es im produzierenden Gewerbe lediglich 18 Prozent.


Hintergrund

An der Kienbaum-Studie beteiligten sich insgesamt 241 Unternehmen, die 3064 Einzelpositionen meldeten. Durchschnittlich erhält ein Außendienstleiter rund 115 000 Euro jährlich, ein Junior-Verkäufer bringt es auf 45 000 Euro Gesamtbezüge. Am besten bezahlen die Unternehmen der Mineral- und Chemieindustrie ihre Außendienstleiter. Ein Außendienstleiter verdient hier durchschnittlich 125 000 Euro im Jahr; sein Kollege in der metallverarbeitenden Industrie bringt es lediglich auf durchschnittlich 97 000 Euro.

Die Gehaltsspannen im Außendienst in Deutschland sind insgesamt groß. Sie reichen bei Verkäufern von unter 30 000 Euro bis über 150 000 Euro und bei Führungskräften von unter 50 000 Euro bis über 250 000 Euro jährlich. Für die Juniorverkäufer ergeben sich gegenüber den anderen Fachfunktionen mit 4,1 Prozent die höchsten Steigungsraten im Gehalt. Dies sind Ergebnisse der Studie “Vergütung 2003 Führungs- und Fachkräfte im Außendienst”, durchgeführt von der Unternehmensberatung Kienbaum.

Der vollständige Ergebnisbericht “Vergütungsstudie 2003 Führungs- und Fachkräfte im Außendienst” ist bei der Kienbaum Vergütungsberatung unter Fax: 02261/703-201 oder unter www.kienbaum.de zu beziehen.

Lesen Sie zu diesem Thema außerdem das vollständige Interview mit dem Projektleiter der Studie, Holger Scheepers:
Ein stückweit Schicksalsteilung

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