Ein Gastbeitrag von Patrick Sostmann Chief Sales Officer beim B2B-Marktplatz Wer liefert was
Vor nicht allzu langer Zeit bezeichneten die Begriffe Business-to-Business und Business-to-Consumer zwei verschiedene Welten. Unternehmen aus dem B2B-Bereich waren im B2C-Markt fast gänzlich unbekannt. Produkte, Kundenbasis, Innovationszyklen und Erlösmodelle waren unterschiedlich. Mit dem Aufkommen des Internets galt B2C vor allem im Kontext des E-Commerce als bunt und aufregend. Das B2B-Segment hat sich lange Zeit konträr dazu entwickelt.
Der B2B-Markt strukturiert sich neu
Doch langsam wendet sich das Blatt. Mit der Globalisierung und der Digitalisierung unseres Alltags sind zwei entscheidende Faktoren hinzugekommen, die die Grenzen zwischen B2B und B2C aufweichen. Das ehemals Innovative im B2C gilt heute als Standard, der Markt als gesättigt und mehr oder weniger unter den großen Plattformen (Stichwort: GAFA) aufgeteilt. Im B2B sind dagegen ganze Prozessketten vollkommen offen für Veränderungen, weil vieles noch läuft wie vor 20 Jahren. Immer mehr B2B-Unternehmen erkennen, dass die bisherigen Prozesse nicht mehr zur aktuellen Geschwindigkeit der Wirtschaft passen und wollen diese Lücke schließen.
Sie treten dabei an gegen Player wie Amazon oder Alibaba, die mit hoher Geschwindigkeit, neuen Technologien und scheinbar unbegrenzten Ressourcen in den Markt drängen und dabei ganze Branchenzweige in rasendem Tempo neu definieren. Viele Unternehmen sehen hier noch ihre Chance und setzen sich in Bewegung.
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B2C erreicht das B2B-Geschäft
Auch das zunehmende Aufweichen der Grenzen zwischen Privat- und Berufsleben treibt diese Entwicklung weiter voran. Heute sind die gleichen Leute, die online Bankgeschäfte tätigen, auf ihrem Smartphone Reisen buchen und von ihrem Tablett aus einkaufen, auch B2B-Käufer. Wenn sie also nach einem Produkt oder einer Dienstleistung im Geschäftsbereich suchen, bringen diese Leute hohe Erwartungen mit. Erwartungen, die sie aus dem B2C kennen.
B2B-Unternehmen müssen sich auf dieses neue Umfeld einstellen und allen Maßnahmen voran den Kunden in den Mittelpunkt des eigenen Schaffens stellen, denn B2B-Geschäftsmodelle werden in Zukunft durch Endkunden bestimmt. Gut beraten ist, wer sich auf wandelnde Kundenanforderungen einstellt und Innovationen fördert, auch wenn diese so radikal sind, dass sie das eigene Geschäftsmodell kannibalisieren. Wichtig ist, dass man dabei alle Bereiche der Wertschöpfungskette betrachtet, also auch den Einkauf und den Vertrieb. Denn Digitalisierung besteht nicht nur aus dem “Internet of Things” oder “Machine-2-Machine”-Kommunikation. Es wird zudem nicht mehr ausreichen, darauf zu vertrauen, dass die eigenen Produkte selbsterklärend sind. Im Gegenteil, wenn die Produktqualität allein nicht mehr genügt, um Kunden zu gewinnen, müssen sie verstärkt durch passgenaue Services ergänzt werden. Und dabei erwarten die Nutzer natürlich eine konsistente Nutzererfahrung – über alle Geräte und Kanäle hinweg.
Die Grenzen verschwimmen
Die Digitalisierung verändert nicht nur den B2C-Bereich auf allen Ebenen, auch der B2B-Sektor muss sich besser heute als morgen überlegen, wie er seine Geschäftsmodelle künftig ausrichten wird. Die Grenzen zwischen B2C und B2B sind bereits deutlich verschwommen. Und da unser Privat- und Geschäftsleben – und die Technologien, die beides antreiben – immer enger miteinander verflochten sind, ist es wahrscheinlich, dass sie ganz verschwinden.
Über den Autor: Patrick Sostmann verantwortet als CSO den gesamten Vertriebsbereich von „Wer liefert was”. Vor seinem Engagement bei „Wer liefert was“ war Sostmann CSO bei der LR Global Holding GmbH.