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Unternehmen wollen Vertrieb nicht auslagern

Mehr als die Hälfte der befragten Unternehmen steht einer Auslagerung des Vertriebs kritisch gegenüber. Als häufigste Gründe werden genannt: der Verlust von Kernkompetenzen, fehlendes Vertrauen in das fachliche Know-how externer Dienstleister sowie mangelnde Kenntnis von Outsourcing-Angeboten. Dies sind die Kernergebnisse einer aktuellen Studie der Zeppelin-Universität, Friedrichshafen, und der Sellbytel Group, des Outsourcing-Spezialisten der deutschen BBDO-Gruppe.

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Spitzenreiter beim Outsourcing sind bisher Unternehmen aus dem IT-, Telekommunikations- und Food-Sektor – hier hat bereits ein Drittel der Betriebe zumindest Teile des Vertriebs ausgelagert. Das Schlusslicht bilden Unternehmen aus den Branchen Textil, Schuhe, Beauty und Spielwaren. Von den befragten Unternehmen, die bereits Teile ihres Vertriebs outgesourced haben, werden meist primäre Vertriebstätigkeiten ausgelagert: “Leadgenerierung” (Analyse und Qualifizierung von Neukunden) wird mit 23 Prozent am häufigsten genannt. 19 Prozent geben “Maßnahmen zum Ausbau der Bekanntheit” an und 13 Prozent lagern ihre Customer Care-Aktivitäten aus. Bei den vertriebsunterstützenden Maßnahmen, ist “Appontment Planning” (Terminkoordination) mit 41 Prozent Spitzenreiter. Danach folgen “Order Entry” (Bestellungserfassung) mit 29 Prozent und administrative Tätigkeiten wie Fax-, Letter- und Problem-Management” mit jeweils 12 Prozent.

Die Mehrheit gab an, mit dem eigenen Vertrieb “zufrieden” (60 Prozent) oder sogar “sehr zufrieden” (36 Prozent) zu sein und stand der Auslagerung von Vertriebsdienstleistungen eher negativ gegenüber. Überdurchschnittliche Ablehnung gab es in den Branchen Textil, Schuhe, Beauty und Spielwaren. Als Gründe für diese Zurückhaltung nannten die Befragten, den Vertrieb als Kernkompetenz des Unternehmens nicht aus der Hand geben zu wollen (82 Prozent), die Erfahrung der eigenen Außendienstmitarbeiter für größer zu halten (78 Prozent), und waren der Meinung, dass nur der eigene Vertrieb langfristige Kundenbindungen gewährleistet (67 Prozent). 48 Prozent halten das Vertrauen in die eigenen Vertriebsleute für unersetzlich. Zudem wollen 45 Prozent sensible Kundendaten nicht nach außen geben, und 43 Prozent halten ihr Geschäft für zu kompliziert, um mit einem externen Partner zu kooperieren.

Be

i genauerer Betrachtung bekommt die positive Einschätzung des eigenen Vertriebs jedoch einige Risse. Auf die Frage nach “Schwierigkeiten im eigenen Vertrieb” antworteten 61 Prozent, dass der eigene Vertrieb nicht alle Möglichkeiten kenne, die der Markt bietet. 54 Prozent konstatieren, dass der Vertrieb zu wenig Zeit beim Kunden verbringt, und 51 Prozent halten den Kommunikations- und Organisationsaufwand des eigenen Vertriebs für zu hoch. Die Hälfte der Befragten glaubt, dass sich der Vertrieb nicht ausreichend Zeit für die Akquisition nimmt. 45 Prozent halten ihren Vertrieb sogar für zu wenig innovativ. 39 Prozent bemängeln die lange Einarbeitungszeit ihrer Vertriebsmitarbeiter. Und 35 Prozent halten den eigenen Vertrieb sogar für zu teuer. Zugleich ist das Wissen um Firmen, die Outsourcing-Services anbieten, erstaunlich gering. Gerade einmal 26 Prozent der befragten Entscheider gaben an, Unternehmen aus diesem Sektor überhaupt zu kennen.

Unter der wissenschaftlichen Leitung von Professor Dr. Klaus Schönbach und Merja Mahrt MA wurde die explorative Untersuchung im Zeitraum Januar/Februar 2008 mithilfe einer systematischen Telefonbefragung von 270 Vertriebsentscheidern aus den Branchen Telekommunikation, Pharma, Food, Finanzdienstleistungen, IT, Automotive, Non-Food sowie Handel und Versand durchgeführt.

www.sellbytel.de

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