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Unternehmen müssen bei Prämien umdenken

Trotz hohen Verkaufsdrucks und einem wenig positiven Image in der Gesellschaft würden sich drei Viertel aller Vertriebsmitarbeiter wieder für diesen Beruf entscheiden. Motivation ist somit vorhanden. Aber: Mit den üblichen Bonus- und Prämienzahlungen steigern Unternehmen diese Motivation nicht. Vertriebler wollen möglichst hohe Fixgehälter – und das stärkste Incentive ist mittlerweile die Wertschätzung.

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Zu diesen Ergebnissen kommt die Deutsche Verkaufsleiterschule in ihrem erstmals veröffentlichten „DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014“. Ihre Kunden sowie Besucher der Webseiten www.acquisa.de und www.personalmagazin.de äußerten sich im Rahmen der Studie zu Motivationsfaktoren und Herausforderungen im Vertrieb. Der Monitor basiert auf insgesamt 253 Antworten von Vertriebsmitarbeitern aller Alters- und Hierarchiestufen.

Bonuszahlungen sind wenig motivierend

Nicht einmal jeder dritte Befragte gibt an, dass er sich durch erfolgsabhängige Prämien und Bonuszahlungen motivieren lässt (29 Prozent). Bei 65 Prozent der Befragten setzen die Unternehmen aber genau auf dieses Mittel, um die Leistung der Vertriebsmitarbeiter stetig zu steigern. Für die Befragten viel motivierender wäre ein höheres Fixgehalt (51 Prozent).

Andererseits ist Geld ist nicht alles: Sowohl Unternehmen als auch Mitarbeiter setzen stark auf die persönliche Weiterentwicklung und auf Karrierechancen. Und das kommt bei den Vertrieblern gut an: Bei den Mitarbeitern folgen nach der Aussicht auf Führungsverantwortung bei den Wünschen bereits an dritter Stelle die Weiterbildungsangebote (knapp 48 Prozent).

Generation Y schätzt weiche Faktoren

Die vielbeschworene Generation Y, für die angeblich materielle Anreize nicht mehr so wichtig sind, stellt auch Vertriebsorganisationen vor neue Aufgaben. Denn auf die Frage, was man der künftigen Generation bieten müsse, dominieren deutlich weiche Faktoren wie eine bessere Work-Life-Balance (67 Prozent) und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf (64 Prozent).

Auch ein stärkeres Einbeziehen in Firmenentscheidungen, überzeugende nachhaltige Produkte und flexiblere Arbeitszeiten rangieren auf der Wunschliste immer noch weiter oben als ein hohes Fixgehalt oder variable Leistungen. „Erfolgsabhängige Prämien sind nichts, womit Unternehmen junge Vertriebsmitarbeiter locken können. Das ist ein sehr deutliches Ergebnis unseres Vetriebsmonitors und damit ein Signal an Unternehmen, ihre bisherige Gehaltspolitik zu überdenken“, folgert Rainer Grethel, Productmanager der DVS.

Soziale Komponente als Teil des Berufsbildes

Insgesamt ergab der DVS-Vertriebsmonitor überraschend deutlich, dass auch Verkäufer heute viel stärker auf weiche Faktoren wert legen statt auf Statussymbole. So gaben fast 80 Prozent der Befragten an, dass sie wegen des Kontaktes zu Menschen in den Vertrieb gegangen sind. Die Wertschätzung durch den Kunden ist für eine deutliche Mehrheit von 76 Prozent der Studienteilnehmer das Statussymbol des heutigen Verkäufers.

Der „DVS-Vertriebsmonitor 2013/2014“ steht hier zum Download bereit.

(DVS/asc)

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