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Themenseite: Tipps für den Vertrieb

  • Kaufsignale nutzen

    Die "heiße Abschlussphase" birgt Chancen - und Gefahren. Der Verkäufer ist unsicher: Soll er jetzt nach der Unterschrift fragen? Aber: Provoziert er den Abschluss so nicht zu früh und verschreckt den Kunden? Andererseits: Wartet dieser nicht geradezu auf die Abschlussfrage, um sich entscheiden zu dürfen?

  • Abschluss mit Technik

    Wollen Vertriebsleiter ihre Verkäufer in der Abschlussphase unterstützen, sind psychologisches Geschick und methodische Kompetenz gefragt. Ihr Verkäufer steht in dieser Phase vielleicht unter Druck. Überlegen Sie, ob Sie ihn davon ein wenig befreien können.

  • Mitarbeiter-Wissen nutzen

    Holen Sie Ihre Verkäufer in Strategiemeetings mit an den Tisch, damit sie ihr mitunter unschätzbares Erfahrungswissen in Ihre strategischen Überlegungen einbringen können. Denn jeder Ihrer Mitarbeiter ist Konsument und Kunde bei gleich mehreren anderen Unternehmen.

  • Das ideale Verkaufsteam

    Ein Verkäufer, der über strategischen Weitblick verfügt, die kurzfristigen operativen Ziele nicht aus den Augen verliert, je nach Kunde die Techniken des "Hard Selling" oder des Kundenbeziehungsmanagements anwendet, und auch noch ein hervorragender Teamworker ist: Gibt es den?

  • Kreativ kontakten

    Für Ihre Verkäufer sollte es obligatorisch sein, Anlässe zu schaffen, um Kunden nochmals zu kontaktieren. Diskutieren Sie im Teammeeting die Möglichkeiten.
    Zum Beispiel:

  • Abschluss in der Chefetage

    Viele Verkäufer fühlen sich im Umgang mit dem Fachverantwortlichen pudelwohl - man spielt auf Augenhöhe. Respekt, Scheu, ja Angst kommen auf, wenn es an die Top-Entscheider "da oben" geht. Das Problem: Gerade von ihnen werden die wichtigen Investitionsentscheidungen getroffen.

  • Abschied vom ABC-Denken

    Die Einteilung in A-, B- und C-Kunden gehört wahrscheinlich auch in Ihrer Vertriebsabteilung zu den Standards des Kundenkontaktmanagements. Zu den A-Kunden zählen die wichtigen Kunden, die viel bestellen oder kaufen und daher viel Umsatz bringen.

  • Kundenbeschwerden als Anregungen

    Service im Beschwerdefall ist immer noch die Ausnahme. Dabei bieten Kundenbeschwerden Chancen, sich zu verbessern und Konsumenten langfristig an ein Unternehmen zu binden. Gehen Sie mit Ihrem Team einen Schritt weiter: Interpretieren Sie eine Kritik als einen Anlass, sich Innovationsanregungen durch Kunden geben zu lassen.

  • Sie-Standpunkt trainieren

    Ihre Verkäufer führen nutzenorientierte Beratungs- und Verkaufsgespräche, wenn sie als Verkaufspersönlichkeiten überzeugen, sich mit ihrer Tätigkeit identifizieren, den Markt strategisch bearbeiten und ihre verkäuferischen Kompetenzen ganzheitlich ausbilden.

  • Motivationsschub herbeiführen

    Jetzt erst recht: In der Krise liegen Chancen - unbestreitbar. Doch nutzt es nichts, wenn Sie als Vertriebsleiter allein diese Herausforderung annehmen wollen, allein motiviert und "hungrig" sind. Nun sind zwei Ihrer Kompetenzen besonders gefragt: Die, Ihre Mitarbeiter zu motivieren, und die, Ihren Mitarbeitern die Instrumente an die Hand zu geben, mit denen sie der Krisenstimmung bei den Kunden begegnen.

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