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Studie: Qualifizierungs-Stau im Industrie-Vertrieb

Will man eine Marke in China gut platzieren, muss man auf ein paar Dinge achten

Nicht einmal jedes dritte deutsche Industrieunternehmen nimmt die berufliche Qualifizierung seiner Vertriebsmitarbeiter wirklich ernst. Selbst die Produkt- und Kundenkenntnisse der Sales-Kollegen werden in nur vier von zehn Betrieben professionell geschult

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Während die Mitarbeiter den Handlungsbedarf anprangern, wiegeln die Vertriebsleiter eher ab und stehlen sich noch allzuoft aus der Verantwortung. Das zeigt eine Studie der Unternehmensbartung Staufen AG – befragt wurden 110 deutsche Industrieunternehmen.

Vorgesetzte verzichten auf Weiterbildungsmaßnahmen

Lediglich 24 Prozent der Mitarbeiter im operativen Vertrieb bezeichnen das Qualifizierungsniveau bei ihrem Arbeitgeber als gut oder sehr gut, bei den befragten Vertriebsleitern liegt dieser Wert mit 84 Prozent um ein Vielfaches höher. Die unmittelbar Vorgesetzten sind also im Gegensatz zu ihren Mitarbeitern größtenteils zufrieden und verzichten daher auf gezielte Weiterbildungsmaßnahmen – schließlich kostet jeder Tag, den die Vertriebler in Schulungen statt beim Kunden verbringen, viel Geld. “Die Vertriebsmitarbeiter sind ein entscheidender Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen. Sie verhandeln im hart umkämpften Markt an vorderster Front, sollen Projekte gewinnen und die Kunden umsorgen. Regelmäßige Qualifizierungsmaßnahmen sind damit unumgänglich”, sagt Studienleiter Uwe Vogel, Senior Manager der Unternehmensberatung Staufen. “Allerdings bringt es dabei auch nichts, Weiterbildung einfach nur an einen Dienstleister zu delegieren. Die Qualifizierung seiner Mitarbeiter ist eine ureigenste Aufgabe jedes Vorgesetzten”, nimmt Vogel die Führungskräfte in die Pflicht.

Arbeitgeber bekommen die Note drei oder schlechter

Dass die Vertriebschefs sich persönlich vor Ort dem Thema annehmen, scheint dringend geboten. Denn selbst mit Schulungen zu Produkt- und Kundenkenntnissen, also einem Wissen, das für die Beschäftigten im Vertrieb grundlegend ist, halten sich die Firmen offenbar zurück. Mehr als 60 Prozent attestierem ihrem Arbeitgeber hier die Note drei oder schlechter. “Dass der Verkauf dennoch klappt, liegt also weniger an der Unterstützung durch den Arbeitgeber und speziell die Führungskräfte, sondern am hohen Engagement und den persönlichen Fähigkeiten der Außendienstmitarbeiter”, so Vertriebsexperte Vogel. Denn obwohl es an der Qualifizierung mangelt, bewerten 60 Prozent der Befragten die Verkaufs- und Verhandlungstechniken als gut ausgeprägt.

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