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Sie-Standpunkt trainieren

Ihre Verkäufer führen nutzenorientierte Beratungs- und Verkaufsgespräche, wenn sie als Verkaufspersönlichkeiten überzeugen, sich mit ihrer Tätigkeit identifizieren, den Markt strategisch bearbeiten und ihre verkäuferischen Kompetenzen ganzheitlich ausbilden.

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Im Fokus der Verkaufskompetenzen stehen die kommunikativen Fähigkeiten – Verkäufer sind “Maul-Werker”. Sprache öffnet das Tor zum Kunden und ist der Schlüssel zu dessen Herzen. Dieser Schlüssel passt, wenn sie konsequent im Sie-Standpunkt argumentieren und Ichbezogene Wörter in jeder Phase des Gesprächs vermeiden. Als Verkaufsleiter verfügen Sie über Optionen, dies mit Ihren Mitarbeitern zu trainieren.

  • In Ihren Mitarbeitergesprächen gehen Sie als sprachliches Vorbild voran und tilgen Wörter wie “ich, mir, meiner, mich, wir, unser” aus Ihrem Wortschatz.
  • Sie ersetzen den Ich- durch den Sie-Standpunkt. Ihre Verkäufer werden dieses Kommunikationsmuster in ihr Sprachverhalten integrieren und schließlich übernehmen.
  • Sie verdeutlichen, dass der Sie-Standpunkt nicht nur eine Kommunikationsstrategie ist, sondern eine Einstellung. Bei Ihnen steht der Mitarbeiter im Mittelpunkt, bei den Verkäufern der Kunde.

Der Abschied von der egozentrischen Ich-Orientierung fällt leichter, wenn Sie zunächst einmal Musterformulierungen einüben: “Der Besuch heute bei Ihnen hat den Grund …” und “Inwiefern stimmen Sie zu, dass …”

Klaus-J. Fink ist Experte für die Neukunden- und Mitarbeitergewinnung sowie Trainer für Telefon- und Empfehlungsmarketing.

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