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Renaissance der Provision setzt ein

Die Vertriebsvergütung in Deutschland ist mit einer durchschnittlichen Aufteilung von fixer und variabler Vergütung im Verhältnis von 70 zu 30 im Sinne einer Performance-Orientierung auch im internationalen Vergleich sehr gut aufgestellt. Das ergab eine Studie, für die die Unternehmens-Beratung Towers Perrin mehr als 50 deutsche Vertriebsmanager aus schwerpunktmäßig in der IT- und Telekom-Industrie tätigen Unternehmen zur Effektivität und Effizienz von Vertriebsprozessen befragte. Als Manager der European Databases erklärt Martin Hofferberth, wie die Vergütung oft gestaltet, die Performance gemessen und das System ausgerichtet wird.

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Am häufigsten würden Unternehmen ihre Vertriebsvergütung an der Unternehmensstrategie ausrichten (83 Prozent), gefolgt von 68 Prozent, die sich an der Vertriebsfunktion orientieren, und 57 Prozent, die sich vom Wettbewerb leiten lassen. Jeweils deutlich mehr als die Hälfte der Studienteilnehmer erklärte, Mitarbeiter über die Vertriebsvergütung gezielt zu motivieren beziehungsweise deren Verhalten gezielt zu steuern. Die Antworten zeigen jedoch, dass die Vertriebsvergütung zwar auf unternehmens- und vertriebsstrategischen Vorgaben aufbaut, die Zielgruppe „Vertriebsmitarbeiter“ allerdings nicht ausreichend motiviert. In dieser Kernaufgabe von Vergütung besteht offensichtlich deutlicher Spielraum für Verbesserungen.

Auch belegten Rückmeldungen der Studienteilnehmer, dass das Potenzial der Vertriebsvergütung bei der Umsetzung abstrakter Unternehmensziele in handfeste Geschäftserfolge nicht hoch genug einzuschätzen ist. Es komme aber darauf an, aus der Marktbearbeitungsstrategie klare Vertriebsrollen abzuleiten und organisatorisch abzubilden. Wie sich dies erreichen lässt, lesen Sie unter

www.absatzwirtschaft.de/wissen

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