Herr Hagmaier, wie stellen Sie sich den ideal ausgebildeten Vertriebsleiter vor?
AH: Der Berufsverband der Verkaufsförderer und Trainer, der BDVT, arbeitet seit Jahren daran, das Berufsbild „Verkaufs-/Vertriebsleiter (BDVT)“ zu etablieren, damit ein grundsätzliches Einverständnis darüber entsteht, über welche Schlüsselqualifikationen ein Vertriebsleiter verfügen sollte. Unsere Ausbildung orientiert sich an diesem Berufsbild. Der Ausbildungsweg umfasst sieben Stufen oder Intervalle.
Kommt jetzt wieder eine Endlos-Aufzählung von Kompetenzen, ähnlich der eierlegenden Wollmilchsau.
AH: Ich sage Ihnen: Ohne Kompetenz-Mix geht es nicht. Wie bei jedem Beruf gibt es beim Vertriebsleiter grundlegende Fähigkeiten. Natürlich die Fachkompetenz, die Methodenkompetenz, die kommunikative und die sozial-emotionale Kompetenz. Hinzu kommen die Selbstkompetenz, die Fähigkeit, sich selbst zu führen, sowie eine Vielzahl an Spezialkenntnissen.
Das sind erst einmal Schlagwörter. Was heißt etwa kommunikative Kompetenz genau?
AH: Ich gebe Ihnen recht: Die Schlagwörter müssen mit Substanz gefüllt werden. Was sich hinter den Kompetenzbegriffen genau verbirgt, muss immer wieder aufs Neue diskutiert werden. Die Anforderungen wandeln sich permanent, und gerade wir Ausbilder müssen ständig reflektieren, mit welchen Ausbildungsinhalte wir darauf reagieren.
Noch einmal: Was heißt für Sie kommunikative Kompetenz?
AH: Kommunikative Kompetenz aktualisiert sich in ganz konkreten Situationen. Was kann der Vertriebsleiter im Mitarbeitergespräch an der Körpersprache des Verkäufers erkennen? Wie setzt er selbst nonverbale Signale ein, um seine Botschaft zu transportieren? Welche kommunikativen Fähigkeiten benötigt er als Teamleiter? Wie führt er ein Zielvereinbarungsgespräch, wie ein Kritikgespräch, wie ein Motivationsgespräch. Diesen vielfältigen Herausforderungen muss eine Ausbildung gerecht werden.
Welche Inhalte bieten Sie?
AH: Es handelt sich, wie gesagt, um sieben Module. Das erste Intervall betrifft die Menschenführung. Nach unserer Philosophie ist der Vertriebsleiter eine Führungskraft, die den Vertrieb aktivitätenbasiert und mit klaren Zielvereinbarungen steuert und dabei das Einverständnis der Mitarbeiter einholt. Der Vertriebsleiter ist der Coach seiner Mitarbeiter, er begleitet und unterstützt die Menschen auf dem Weg zur Zielerreichung. Unser Ziel ist, dass sich der Vertriebsleiter auf die wenigen wirklich wichtigen Frühindikatoren konzentriert, die ihm heute zeigen, wo seine Abteilung morgen steht.
Frühindikatoren? Wie kann ich mir das vorstellen?
AH: Ich denke etwa an die Quote der Angebotserfolge oder die Preisnachlassquote. Oder nehmen Sie die Anzahl der Verbesserungsvorschläge, die die Mitarbeiter einreichen. Sinkt diese Quote zum Beispiel im Bereich des Reklamationsmanagements, deutet dies auf ein Nachlassen der Motivation hin. Wenn die Verkäufer hier wenig Kreativität und Einfallsreichtum entfalten, steht zu befürchten, dass die Reklamationsbehandlung ein Stiefmütterchen-Dasein im Unternehmen führt. Und das kann bereits in naher Zukunft dazu führen, dass die Kunden mit der Art und Weise, wie das Unternehmen mit ihren Beschwerden umgeht, unzufrieden sind.
Gut. Welche Stufe erklimmt Ihr Vertriebsleiter in spe weiter?
AH: Dann stehen die Themen Marketing und Akquisition an. Strategische Marktbearbeitung, Neukundenansprache und Neukundengewinnung, Stammkundenmanagement – ich denke, das versteht sich von selbst. Es geht es um die Fähigkeit, den richtigen Mitarbeiter für die richtige Position auszusuchen. Um kommunikative Kompetenz und ein überzeugendes Auftreten. Auch Rechtsfragen zur Personalführung bilden einen Schwerpunkt. Ein umfangreiches Trainer-Netzwerk von 21 Expertinnen und Experten übernimmt die Ausbildung. Jeder davon ist hoch qualifiziert in den jeweiligen Ausbildungsbereichen, in der Theorie und in der Praxis.
Wie werden Programm und Ausbildung vom Markt aufgenommen?
AH: Wir sind sehr zufrieden. Immerhin – wir bieten einiges. Wir führen die hohe Akzeptanz darauf zurück, dass die Teilnehmer wissen: „Wir erhalten das Praxiswissen, das ein Vertriebsleiter heute einfach braucht, und die Ausbildung erfüllt definierte Qualitätsstandards.“
Ardeschyr Hagmaier ist Vertriebsdirektor der INtem Trainergruppe. Das Interview führte Dr. Michael Madel.