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Messegespräche bleiben trotz Kundeninteresse oft folgenlos

Ausstellende Unternehmen nutzen Vertriebschancen auf Messen nur unzureichend: 44 Prozent aller Gespräche auf Messen werden nicht nachgefasst, obwohl die Unternehmen die Kontaktdaten der potenziellen Kunden aufnehmen. Jeder zweite Besucher von Fachmessen gibt an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen sind es 31 Prozent, die trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten haben.

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Diese Zahlen legt die Rabbit mobile GmbH vor, die sich mit ihrem Tool „quickLead“ auf vertriebsunterstützende Anwendungen spezialisiert hat. Befragt wurden knapp 100 Business-to-Business (B-to-B)-Messeaussteller sowie 1.000 Verbraucher.

Für Unternehmen ist es wichtig, den Kontakt möglichst schnell nach der Messe nachzufassen, denn dann ist das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am größten. Hier ist laut quickLead-Studie eine Diskrepanz zwischen Fach- und Verbrauchermessen zu spüren. Knapp zwei Drittel der Besucher von Verbrauchermessen (63 Prozent) geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche später kontaktiert haben. Dies sagen jedoch nur 26 Prozent der Fachmessebesucher über ausstellende B-to-B-Unternehmen. Drei Viertel der B-to-B-Entscheider (74 Prozent) warteten im Schnitt mehrere Wochen oder länger auf Rückmeldung.

Erfassung der Besucherdaten zumeist auf Papier

Diese Verzögerung beim Nachfassen hängt auch mit der Art der Gesprächserfassung zusammen. Die vorherrschende Methode, Gesprächsinhalte und Kontaktdaten von Standbesuchern zu erfassen, ist immer noch der Leadbogen aus Papier. Sowohl die Hälfte der Fachmessebesucher (48 Prozent) als auch der Verbraucher (56 Prozent) bestätigt, dass ihre Daten so notiert wurden. Die digitale Erfassung von Gesprächsnotizen zum Beispiel mit einem Tablet-PC oder Visitenkartenscanner ist seltener: Ein Drittel der Besucher von B-to-B-Messen und 44 Prozent der Verbraucher geben an, dass ihre Daten mehrheitlich digital erfasst wurden.

Eine schnelle und professionelle Kontaktaufnahme nach dem Messegespräch kommt bei drei Viertel der Interessenten gut an. 77 Prozent der befragten Geschäftsleute und 76 Prozent der Verbraucher sind beeindruckt und schätzen das Unternehmen als sehr professionell ein, wenn sie wenige Stunden nach der Messe eine E-Mail mit allen im Messegespräch angeforderten Unterlagen erhalten.

Potenzieller Umsatz wird verschenkt

„Die Umfrage bestätigt, dass deutsche Unternehmen beim Thema Leaderfassung und Leadmanagement auf Messen erheblichen Nachholbedarf haben. Potenzieller Umsatz wird einfach verschenkt, weil die Messekontakte teilweise nicht nachgefasst werden“, sagt Tim Wiengarten, Geschäftsführer der Rabbit mobile GmbH. Oft landeten die Daten der potenziellen Kunden gar nicht erst beim Vertrieb. Der Knackpunkt sei die Art und Weise der Gesprächserfassung. Leadbögen aus Papier müssten erst aufwendig abgetippt werden, während digitale Lösungen dabei helfen, Messekontakte schnell, vollständig und nachvollziehbar an den Vertrieb zu übergeben.

(Rabbit mobile GmbH/asc)

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