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Marketing mit Mehrwert

VW-Marketing-Leiter Jochen Sengpiehl über das „All Inclusive“-Konzept des Automobilherstellers, das mit dem Vertriebs-Award SELLY 2008 des Deutschen Marketing Verbands ausgezeichnet wurde.

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Herr Sengphiel, warum ist die Idee „Mehrwert statt mehr Rabatt“ bei den Kunden so gut angekommen?

JOCHEN SENGPIEHL: Die Kombination aus Preisvorteilen durch Mehrausstattung, Serviceleistungen, Wartungspaket, Gewährleistungsverlängerung und einer günstigen Finanzierung summierte sich für viele Neuwagenkäufer zu einem unschlagbaren Mehrwert-Paket. Besonders die kostenlose Wartung und Inspektion für vier Jahre war für viele Kunden ein wichtiger Sicherheitsaspekt. Die einfache und für den Verbraucher klare und plakative Werbebotschaft „All Inclusive“ hatte großen Anteil im Rahmen der gesamten Vermarktungsstrategie.

Sie sind unter anderem eine enge Kooperation mit TUI eingegangen. Hat das den Absatz nachweislich beflügelt?

SENGPIEHL: Im Nachgang ist es schwer zu sagen, welchen genauen Anteil die Kooperation mit der TUI am Fahrzeugabsatz gebracht hat. In der Kommunikation haben wir messbar viele Kontakte durch Synergien nutzen können, wie Anzeigen in TUI-Katalogen, bei TUI- Pauschalreisen oder Probefahrten am Urlaubsort mit der TUI. Inhaltlich war ein Urlaubstag inklusive für alle Mitreisenden des Fahrzeugkäufers wohl die Kirsche auf der Sahnetorte. Der Zielgruppen-Fit zwischen TUI und der Marke Volkswagen ist sehr hoch und hat das All-Inclusive-Paket inhaltlich abgerundet.

Im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern erzielt Volkswagen eine hohe Werbeeffizienz. Was machen Sie besser als andere?

SENGPIEHL: Volkswagen wurde vom Gunn Report in den vergangenen drei Jahren als kreativster Automobilhersteller der Welt ausgezeichnet und hat dieses Jahr beim ADC mit 15 Nägeln die meisten Auszeichnungen bekommen, die je ein Unternehmen bei diesem Wettbewerb gewonnen hat. Wir sind der festen Meinung, dass kreative Werbung besser verkauft als langweilige. Deshalb fördern wir weltweit im Zusammenspiel mit unseren Kreativ- und Mediaagenturen innovative Lösungsvorschläge. Darüber hinaus haben wir vor zwei Jahren angefangen unsere internen Planungsprozesse konsequent auf die konzeptionelle Entwicklung von ganzheitlichen und integrierten Maßnahmen auszurichten. Hohe Werbeeffizienz kann nur im Zusammenspiel mit kreativer Werbung, innovativen Vermarktungskonzepten und effektiven Prozessen erreicht werden.

Das Interview führte Roland Karle

Mehr zum Thema lesen Sie in der aktuellen Sonderausgabe der absatzwirtschaft „Vertrieb 2008“.

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