Retro-Marketing

“[mutet] dem Käufer einige Mühsal zu, indem es die Verfügbarkeit von Angeboten einschränkt die Freude am gelungenen Kauf hinausschiebt, Erwartungen hochschraubt und ein geheimnisvolles Flair von Unerreichbarkeit schafft.” (Brown, Quälen Sie Ihre Kunden – Die mögen das, in: Harvard Businessmanager (Hrsg.), Kunden, 2004, S. 80). Brown geht dabei von der Annahme aus, dass “etwas umso mehr begehrt [wird], je schwieriger es zu haben ist.” (ebenda, S. 81). Er appelliert dafür, sich auf erfolgreiches Marketing vergangener Zeiten zu besinnen und schlägt fünf Grundprinzipien zur Steigerung des Kundeninteresses vor: (1) Exklusivität: bewusst begrenzte Verfügbarkeit von Waren/Dienstleistungen und unstrukturierter Vertrieb, (2) Geheimniskrämerei: bewusste Informationszurückhaltung, geplante Informationspreisgabe und gezielte Marketingstreiche (verdeckte Aktionen), (3) Verstärkungseffekte: Nutzen von Affronts & Überraschung (z.B. unerwartete Werbekampagnen), (4) Unterhaltung: Kunden ansprechen und amüsieren als Zielsetzung und (5) Schwindeleien: gezielt gestreute Gerüchte in den Medien und Irreführungen.