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Machen Sie in (Preis-)Verhandlungen den Mehrwert sichtbar

„Warum sollte der Kunde gerade bei uns kaufen? Unsere Produkte sind nicht besser als die unserer Mitbewerber.“ Dieses Klagelied hört man oft von Verkäufern – zum Beispiel abends an der Hotelbar. Und zwar speziell von Verkäufern, die eine Technikerausbildung absolviert oder ein Ingenieurstudium durchlaufen haben.

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Denn sie können aufgrund ihres fachlichen Know-hows zumeist gut die Qualität der Konkurrenzprodukte einschätzen. Und sie wissen: Auch für die Mitbewerber arbeiten hochqualifizierte Spezialisten. Besagten Verkäufern ist aber oft nicht ausreichend bewusst, dass Unternehmen, wenn sie eine Lösung für ein „Problem“ suchen, sich zumeist nicht nur für deren technische Merkmale interessieren.

Sie stellen an die gewünschte Lösung und deren Anbieter noch weitere Anforderungen – unter anderem ablauf-organisatorische. So soll die Lösung zum Beispiel nicht alle (zeitlichen) Planungen ihres Unternehmens über den Haufen werfen und leicht in die vorhandene Struktur integrierbar sein. Außerdem soll sie dem Unternehmen wenig Mehrarbeit bereiten.

Darüber hinaus sollte die Lösung gewisse sozial-kommunikative Anforderungen erfüllen. So sollten zum Beispiel die Mitarbeiter des Unternehmens bei der erforderlichen Systemumstellung von den Technikern des Lieferanten unterstützt werden. Und nach der Umstellung sollte bei Fragen und Problemen ein kompetenter Ansprechpartner parat stehen.

Zudem haben die Kunden in der Regel kaufmännisch-wirtschaftliche Anforderungen an die Problemlösung. So sollte die neue Lösung zum Beispiel nicht nur funktionieren, sondern auch möglichst wenig Folgekosten generieren – zum Beispiel, weil nur geringe Systemanpassungen nötig sind oder kaum Wartungsbedarf besteht. Oder weil für deren Nutzung wenig Schulung erforderlich ist.

Mehr darüber mit welchen Vorbereitungen Sie am besten in Vertrags- und Preisverhandlungen mit Kunden gehen, erklärt Peter Schreiber bei uns im Biznet.

Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld.

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