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Kundenpotenziale durch Datenaufbereitung heben

Noch immer betrachten Deutschlands Dienstleistungsunternehmen ihre Kunden im Antragsprozess überwiegend aus eindimensionaler Sicht, nämlich ausschließlich mit Blick auf das Risiko. Die Prozesse zur Erkennung von Kundenpotenzialen sind häufig überholt, ineffizient oder lückenhaft. Damit verschenken die Firmen Chancen. Das integrierbare Programm IRRISS kann dieses Problem nach Informationen von Ulrich Zabel, Principal Consultant bei Steria Mummert Consulting, und Peter De Wendt, Prokurist bei der Insiders GmbH, jedoch lösen.

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Aftersales-Analysen führen bei Dienstleistern oftmals zu ernüchternden Ergebnissen: Kunden mit hohen Ausfallwahrscheinlichkeiten werden abgelehnt oder in ihrem Nutzen eingegrenzt, obwohl gerade Kunden in diesem Segment oftmals den Firmen die größten Margen bescheren. Gleichzeitig aber greifen gerade diejenigen Kunden, die in ihrer Risikobeurteilung erstklassige Noten erhalten, viel zu wenig auf die Leistungen und Angebote des Unternehmens zurück.

Für Unternehmen empfiehlt es sich, neben der Risikobetrachtung parallel auch den Kundenwert zu berücksichtigen. Wie sich das „Insiders Risk Rule Integration and Scoring System“ (IRRISS) integrieren lässt, lesen Sie unter

www.marketingit.de/wissen

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