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„Kunde 2.0“ kaum noch über klassische Werbung ansprechbar

Kaufentscheidungen werden nur noch zu weniger als fünf Prozent durch klassische „above-the-line“-Werbung etwa in TV oder Printmagazinen entschieden. Damit droht die traditionelle Rolle von Medien als Mittler für Produkte zwischen Konsumenten einerseits und Konsumgüterherstellern beziehungsweise Dienstleistern andererseits endgültig verloren zu gehen.

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Dies ist das zentrale Ergebnis einer Untersuchung der internationalen Strategie- und Technologieberatung Booz Allen Hamilton unter 1 000 Endkunden in Deutschland und den USA. Neue Informationsquellen und Entscheidungsfaktoren nehmen den Massenmedien inzwischen erhebliche Anteile im Kampf um die Kaufkraft ab. Im Schnitt wird die Kaufentscheidung zu mehr als der Hälfte unmittelbar von Maßnahmen am „Point of Sale“ getrieben.

Ein weiteres Drittel wird durch persönliche Empfehlungen von Freunden und Bekannten oder Produktempfehlungen aus Testberichten bestimmt. Und: bereits zehn Prozent der Konsumenten gaben an, sich auf Basis von Informationen aus dem Internet zu entscheiden. Damit beeinflusst dieser Zugangskanal die Kaufentscheidung mehr als doppelt so stark wie klassische Medienwerbung.

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Von der Leyen

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