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Kreativ kontakten

Für Ihre Verkäufer sollte es obligatorisch sein, Anlässe zu schaffen, um Kunden nochmals zu kontaktieren. Diskutieren Sie im Teammeeting die Möglichkeiten.
Zum Beispiel:

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  • Jubiläen: Der Kunde arbeitet seit zwei Jahren – oder auch seit 111 Tagen – mit Ihnen zusammen? Es findet sich immer ein Grund, ihm zu gratulieren oder ihn zu beschenken und dabei zu fragen: “Haben Sie Interesse an einer Beratung?” Das gilt auch für private Anlässe wie Geburtstage.
  • Kunden als Fachleute ansprechen: Der Verkäufer ruft in der Nachbereitungsphase beim Kunden an und fragt ihn, ob alles zu seiner Zufriedenheit abgelaufen sei. Oder ob er vielleicht einen Verbesserungsvorschlag habe …?.
  • Sich verabschieden: Der Verkäufer informiert den Kunden über eine längere Abwesenheit: “Wünschen Sie, dass ein Kollege während meines Urlaubs den Kontakt hält? Oder kann ich jetzt/vorher noch etwas für Sie tun? Oder soll ich mich nach dem Urlaub wieder bei Ihnen melden?”.
  • Traditionen kreativ weiterentwickeln: Nachfasstelefonate führen so gut wie alle Verkäufer. Der Verkäufer sollte besser erst ein Ergebnisprotokoll schreiben, es dem Kunden zusenden und dann per Telefon nachhaken: “Habe ich alles richtig zusammengefasst?
    Sind noch Fragen offen?”.

Frank W. Hilsberg ist Geschäftsführer der EVM-Beratung in Neustadt an der Weinstraße.

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