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Finanzvermittler nehmen Produktgeber ins Visier

Wie Banken und klein- und mittelständische Makler verzeichneten auch große Finanzvertriebe einen Rückgang beim Vertrieb von Investmentprodukten im Vergleich zum Vorjahr. Durch ganzheitliche Beratungsansätze berieten viele Vermittler Kunden aber zu anderen Produkten erfolgreich, wie die Studie „Erfolgsfaktoren im Finanzvertrieb 2009 - Finanzvermittler bewerten Finanzvertriebe und Produktgeber" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts „Yougovpsychonomics AG" zeigt.

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Danach mangelt es Vermittlern der sieben untersuchten Finanzvertriebsgesellschaften „Allfinanz DVAG“, „AWD“, „Bonnfinanz“, „DVAG“, „HMI“, „MLP“ und „OVB“ in der Krise nicht an Selbstvertrauen. Durchschnittlich 75 Prozent der Vermittler seien von ihrem Finanzvertrieb begeistert, was fast dem Vorjahreswert entspreche. Das im Vergleich zu anderen Vertriebspartnerbefragungen hervorragende Ergebnis spreche für die Finanzvertriebe. Die wichtigsten Motive für die Vermittlerbindung seien nach wie vor eine hohe Qualität des Beratungskonzeptes, eine gute fachliche Ausbildung sowie hochwertige Beratungsinstrumente. Das Wachstumsbestreben der Finanzvertriebe spiegle sich zudem in der ständigen Suche nach neuen Vertriebspartnern wider. Zum Beispiel seien zwei Drittel der befragten Versicherungs- und Finanzvermittler der genannten Finanzvertriebe selbst in die aktive Suche nach Vertriebspartnern involviert.

Bei der Gewinnung neuer Vermittler fühlten sich von diesen zwar drei Viertel gut von ihren Führungskräften unterstützt, doch gäbe es Unterschiede zwischen den untersuchten Finanzvertrieben, was die Bewertung der Vielfalt und Qualität der bereit gestellten Instrumente zur Mitarbeitergewinnung angeht. Die unabhängigen Versicherungs- und Finanzvermittler würden Lebensversicherer am stärksten nach der Solidität und Sicherheit auswählen. Erst danach spiele auch die Rendite eine Rolle bei den Kundenempfehlungen. Bei Angeboten für Kranken- und Kompositversicherungen legten Vermittler vor allem auf das Preis-Leistungsverhältnis und die Produktqualität (Umfang des Versicherungsschutzes) Wert. Bei Investmentprodukten hätten sie auf Produktangebot und -vielfalt sowie auf die Rendite und Seriosität geschaut.

www.psychonomics.de

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