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Emotionale Werbung weckt Aufmerksamkeit von Kunden

Auch im Bereich des Informationstechnologie (IT)- beziehungsweise Telekommunikationssektors kann Emotionalität vor dem Hintergrund der steigenden Zahl an austauschbaren Produkten in der Kundenansprache erfolgsentscheidend sein. Jedoch kann ein „Zuviel“ an Emotionen beim Betrachter laut der Studie „Erfolgreiche Marktkommunikation für Geschäftskunden in der IKT-Branche“ des Marktforschungs- und Beratungsunternehmens TNS Infratest auch Misstrauen wecken.

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Die wichtigsten Informationsquellen im Entscheidungsprozess seien für die 65 mit dem „TNS Incubator“ befragten IT-Entscheider erstens Freunde, Bekannte und Kollegen, zweitens das Internet und drittens Fachzeitschriften. Werbetreibende sollten ihre Marktkommunikation im B2B-Umfeld daher verstärkt auf diese drei Kanäle ausrichten. „Besonders wichtig für die Verständlichkeit der Werbung ist der zielgruppengerechte Einsatz von sogenannten Buzz-Words und Fachbegriffen. Denn die derzeitige Praxis, in der Fachbegriffe oftmals zum Selbstzweck werden, führt zunehmend zu Missverständnissen und Verwirrung“, sagt Holger Laube, Director im Bereich Technology bei TNS Infratest. Dies hätte eher eine abschreckende Wirkung auf die Kunden. Empfehlenswert sei deshalb ein zielgerichteter, dosierter Einsatz von Fachtermini.

Zudem könne eine emotionale Ansprache von Geschäftskunden sehr positiv im Entscheidungsprozess wirken. Dass Werbung, die Geschäftskunden emotional anspreche, in der IT- beziehungsweise Telekommunikationsbranche an Bedeutung gewinnen wird, glaubten 65 Prozent der Befragten. Somit stelle es für das Marketing eine besondere Herausforderung dar, in einer differenzierten Kommunikationsstrategie, dem Bedürfnis nach Verständlichkeit einerseits und der Forderung nach möglichst umfangreicher Information für die IT-Experten andererseits nachzukommen. IT-Entscheider würden schnell, hochwertig und verständlich über neue Angebote, Services und Technologien informiert werden wollen. Wesentlich sei jedoch ebenso das Bedürfnis der Validierung durch persönlichen Kontakt. Essentiell für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung sei somit der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung.

www.tns-infratest.com

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