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Eine Kooperation ist so erfolgreich, wie sie auch sichtbar ist

In sich wandelnden Märkten überleben Apotheken nur in kooperativen Strukturen. Dies ist das Ergebnis einer neuen Studie des Instituts für Handel & Internationales Marketing (H.I.MA.) der Universität des Saarlandes.

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Der Studie zufolge braucht die Apotheke einen Wandel im Markt nicht zu fürchten. Die Ausgangssituation sei extrem gut, berichtet Prof. Dr. Joachim Zentes. Das zeige fast jede branchenübergreifende Analyse zur Kundenzufriedenheit. Ob das in einem sich verändernden Markt so bleibe, sei allerdings fraglich. Zentes nennt Beispiele aus anderen Branchen, die eine ähnliche Entwicklung hinter sich haben wie sie Apotheken noch bevorstehen könnte, etwa die Unterhaltungselektronik oder der Lebensmittelhandel.

Eine Mehrheit der für seine Studie Befragten sehe im Falle eines Marktwandels Vorteile in Kooperationen aufgrund der zu erwartenden Effektivitäts- und Effizienzgewinne. Wie Zentes ausführt sind aber nicht alle Kooperationen gleich gut. Die meisten würden wieder verschwinden, nur die leistungsfähigen könnten überleben, vor allem die so genannten “vertikalen” Kooperationen aus Apotheke, Großhandel und Pharmaindustrie. Die Gründe lägen in der Professionalität des Systemkopfs und in einer echten Wertschöpfungspartnerschaft, die Entscheidungen leichter und effektiver mache. Davon würden gerade auch lokal starke Apotheken profitieren.

In so genannten “Co-Branding”-Konzepten wie “gesund leben” sieht Zentes heute schon eine gute Kombination zwischen Eigenständigkeit der Apotheke und einem einheitlichen Markenauftritt. Eine Kooperation könne aber nur so erfolgreich sein, wie sie für Kunden und Patienten auch sichtbar sei. Optimal seien deshalb strategische Netzwerke, die Leistung und Verbindlichkeit für alle Partner zusammenführen können. Nur das führe zur notwendigen “Systempower”, zur Auswahl der richtigen Instrumente und schließlich – durch das Zusammenspiel dieser Instrumente – zum Erfolg.

Auf einem Kongress des Unternehmens Gehe Pharma Handel entstand im Oktober letzten Jahres die Idee, die Vor- und Nachteile vertikal organisierter Kooperationen ergebnisoffen und unabhängig zu untersuchen, um belastbare allgemeingültige Aussagen über vertikale Kooperationen zu treffen und das Resultat der Öffentlichkeit vorzustellen.

www.hima.uni-saarland.de

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