Suche

Anzeige

Wie klappt B-to-B Sales am besten? Ein Überblick über die Top fünf B-to-B Sales-Methoden

Folgt der Vertrieb nur einem bestimmten Prozess oder läuft er nach einer übergeordneten Verkaufsmethode ab? Um langfristig erfolgreich zu sein, ist es wichtig, beide Komponenten zu haben und diese vor allem nicht miteinander zu verwechseln. Der folgende Überblick stellt fünf gängige Verkaufsmethoden im B-to-B-Geschäft vor.

Anzeige

Von Gastautor Alexander Shashin, Deutschlandchef von Oro

Der reine Verkaufsprozess umfasst die Schritte von der Lead-Akquise über das sogenannte Lead Nurturing bis hin zur Conversion. In fast jedem erfolgreichen Unternehmen läuft er formalisiert ab. Eine Verkaufsmethodik ist die zugrundeliegende Philosophie, die bestimmt, wie die einzelnen Schritte im Verkaufsprozess ausgeführt werden. Die Definition einer Methodik steht also in der Regel vor der Strukturierung des tatsächlichen Vertriebs. Der folgende Überblick stellt Verkaufsmethoden im B-to-B-Geschäft vor. Eine der fünf ist für jedes Unternehmen die Richtige und gibt die weitere Organisation und Ausrichtung des Vertriebsprozesses vor.

1. SNAP Vertrieb

Niemand möchte sich manipuliert fühlen und die Kunden von heute sind durch Informationsüberflutung und knappe Deadlines erschöpfter als je zuvor. Der von Jill Konrath eingeführte SNAP Selling-Prozess zielt darauf ab, den Verkaufsprozess zu beschleunigen, indem er einen reibungslosen Ablauf für den Start der Transaktion bietet. Vertriebsmitarbeiter müssen den Prozess möglichst unkompliziert gestalten und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sollte einfach zu übernehmen sein. Der Verkäufer wird als vertrauenswürdiger Experte auf seinem Gebiet angesehen und repräsentiert ein Unternehmen mit leicht erkennbaren Grundüberzeugungen. Anstelle einer ganzen Produktlinie wird nur eine Auswahl von ein oder zwei Produkten angeboten. Werden schriftliche Angebote aufgesetzt, ist die Leistung darin klar und prägnant formuliert und die kurze Zusammenfassung der Transaktion wird durch praktische Fallstudien untermauert. Alle Details wie Referenzen oder Analysen sind im Anhang enthalten. Für hochkomplexe Transaktionen mit mehreren Genehmigungsebenen ist die SNAP-Methode weniger geeignet.

2. SPIN Selling

Das sogenannte SPIN Selling wurde 1989 von dem britischen Consultant Neil Rackham erstmals beschrieben. Noch heute erfreut sich die Methode großer Beliebtheit. SPIN Selling legt den Fokus auf die Kommunikation im Verkaufsgespräch. Der Name ist eine Gedächtnishilfe, um sich an die 4 Arten von Fragen zu erinnern, welche die Verkaufsinteraktion strukturieren: Situation, Problem, Implikation und Needs-Payoff (Bedürfnisse). SPIN-Verkäufer räumen ihrem Gegenüber den größeren Gesprächsanteil ein und konzentrieren sich auf das Zuhören. Die Methode erfordert große Sorgfalt bei der Vorbereitung. Vor dem Erstkontakt sollten Informationen zu jedem potenziellen Neukunden eingeholt und die jeweils nächsten Schritte gründlich geplant werden. SPIN-Selling eignet sich gut für Situationen, in denen die endgültige Kaufentscheidung auf C-Level-Ebene getroffen wird. Die Kommunikation konzentriert sich auf die Auswirkungen des Produkt- oder Dienstleistungserwerbs auf das Unternehmen und verfolgt das Ziel, implizite in explizite Bedürfnisse umzuwandeln. Aus diesem Grund ist SPIN-Selling gut anwendbar in komplexen Transaktionen wie Verkäufen von Software, Beratungsleistungen oder erweiterten Verkaufsprozessen, in denen C-Level-Vertreter schlussendlich die Entscheidung fällen.

3. Sandler Verkaufssystem

Auf den Verkauf von Waren mit einem kurzen Verkaufszyklus ausgerichtet ist das Sandler Selling System. Es kommt besonders für Unternehmen infrage, die große Mengen an Kleinaufträgen annehmen und vorrangig Einzelverkauf nutzen.

Die Methode geht von einem formalen Ablauf des Verkaufsprozesses aus. Jede Stufe des Verkaufsprozesses wird in einzelne Abschnitte aufgeteilt. Es folgt ein schrittweises Vorgehen bis zum Abschluss der Transaktion. Entscheidend ist die Fähigkeit des Vertriebsmitarbeiters, Kundenbeziehungen aufzubauen und die Ressourcen der Leads in den Verhandlungen korrekt einzuschätzen. David Sandler, der Namensgeber der Methode, lehrte Vetriebsmitarbeiter darin, Einwände und Hindernisse frühzeitig zu erkennen und den Verkaufsprozess abzubrechen, wenn ein Geschäftsabschluss unwahrscheinlich ist. Am Beginn der Verhandlung steht eine Besprechung der Kosten, um zu klären, ob der potenzielle Kunden qualifiziert ist. Die zielorientierte Methode steigert die Wirtschaftlichkeit des Vertriebs, indem sich die Mitarbeiter schnell aussichtsreicheren Interessenten zuwenden können. Erfolgreich wird das Sandler-Verkaufssystem von Bauunternehmern, Finanzplanern, Ingenieuren und anderen Firmen mit One-on-One Vertrieb eingesetzt.

4. Kundenzentrierter Vertrieb

Wenn Kunden wissen, dass man ihnen zuhört, sind diese auch eher bereit, ihrem Gegenüber Gehör schenken. Diese Philosophie steckt hinter Customer Centric Selling, einer Methodik, die versucht, den Verkauf neu auszurichten. Sie besteht aus detaillierten Prozessen und Tools, die es dem Verkäufer ermöglichen, sein Produkt oder seine Dienstleistung als Problemlösung zu visualisieren. Das herkömmliche Verkaufstelefonat wird dabei durch ein übergreifendes Projekt ersetzt, das dem Kunden dabei hilft, eine Reihe von Schritten im Entscheidungsprozess zu verfolgen. Am Ende steht der Kauf als Lösung für ein geschäftliches Problem. Statt formaler Präsentationen laufen dialogische Gespräche ab. Die Methode berücksichtigt, dass nicht jeder im Verkaufsprozess das gleiche Ziel hat und räumt den Käufern individuelle Absichten ein. Die Herausforderung besteht darin, die Bedürfnisse jeder im Verkaufsprozess beteiligten Person zu treffen. Kundenzentrierter Vertrieb eignet sich zwar gut geeignet für Software und Services, lässt sich aber weniger gut für den Verkauf von Waren oder physischen Produkten anwenden.

5. Konzeptioneller Vertrieb nach Miller-Heiman

Robert Miller und Stephen Heiman haben 1989 die Methode des konzeptionellen Vertriebs entwickelt, um in großen und komplexen Transaktionen eine Vielzahl von Stakeholdern zu managen. Diese Art des Vertriebs ist bei Verkäufen an sehr große Firmen oder bei Transaktionen mit hohen monetären Werten angebracht, die Zustimmung und Input von vielen Personen benötigen. Konzeptioneller Vertrieb stützt sich dementsprechend auf das Angebot eines umfassenden Konzepts zur Problemlösung, nicht nur auf das eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung. Der Aufbau einer langfristigen Beziehung und die Erweiterung des eigenen Empfehlungsnetzwerks hat eine höhere Priorität als der rein absatzorientierte Verkauf. Das setzt eine intensive Vorab-Recherche und das Festlegen eines klar definierten Ziels vor dem Erstkontakt voraus, inklusive einer detaillierten Zeit- und Maßnahmenplanung.

Implementierung braucht Zeit

Ganz gleich, welche Methodik Unternehmen anwenden, im praktischen Training liegt der Schlüssel zu einer erfolgreichen Umsetzung. Jedem einzelnen Mitglied aus dem Sales-Teams sollte genügend Zeit eingeräumt werden, um an Workshops und Schulungen sowie an regelmäßigen internen Follow-up-Meetings teilzunehmen. Außerdem empfiehlt es sich, das Verkaufsverhalten Schritt für Schritt einzuüben und erste praktische Verkaufsgespräche sorgfältig zu planen. Nur durch die Definition von Qualitätskriterien und die konstante sowie detaillierte Nachbesprechung von Interaktionen mit Leads kann die Sales Performance perspektivisch verbessert werden.

Zum Autor: Alexander Shashin leitet als Country Manager bei Oro, Inc. die Marktentwicklung in der DACH-Region. Alexander Shashin ist seit über 17 Jahren als Gründer, Manager und Berater im E-Commerce tätig und begleitet B-to-B-Unternehmen bei der erfolgreichen digitalen Transformation.

Kommunikation

Umbrüche im Lebensmittel-Einzelhandel: Millennials stellen den Supermarkt auf den Kopf

Knapp die Hälfte der Millennials konsultiert vor einer Kaufentscheidung das Internet, oft direkt vor dem Regal im Supermarkt. Dagegen tun dies nur gut 30 Prozent der Menschen in der Altersgruppe 39 Jahre und älter. Millennials bestellen zudem häufiger als die Altersgruppe 39+ Lebensmittel online. Also sollten Händler mit einer guten Online-Ansprache an sich binden. mehr…

Anzeige

Absatzwirtschaft Newsletter

absatzwirtschaft Newsletter schon abonniert?

Newsticker

„Familienunternehmen benötigen in den kommenden Jahren hohe Investitionen in Innovationen und Digitalisierung“

Deutsche Familienunternehmen haben weniger Schulden, sind risikoscheuer und planen langfristiger als nicht familiengeführte…

Innovationsanführer Deutschland: Auch die Start-up-Welt gewinnt an Bedeutung

Deutschland ist, was Innovationen angeht, Vorreiter. Kein anderes Land der Welt ist in…

Ebay verklagt Amazon wegen illegaler Abwerbeaktionen und spricht von „Komplott“

Ebay hat Amazon verklagt. Der Vorwurf: Amazon wollte dem Konkurrenten angeblich mit verbotenen…

Anzeige

Das könnte Sie auch interessieren

Kommentare

  1. Ein sehr interessanter Artikel. Obwohl ich rund 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing tätig war, habe ich über 4 dieser 5 Methoden noch nie was gehört. Umso interessanter die dahinter steckenden Ansätze. Vor allem den Ansatz des konzeptionellen Vertriebs finde ich sehr spannend.

  2. Lieber Herr Shashin,
    vielen Dank für diesen sehr informativen Überblick über die Top B2B Vertriebsmethoden. Ist es denn am Ende des Tages nicht der Kunde, der uns in gewissem Maße die Methodik vorgibt, und zwar gerade durch seine Individualität?
    Beste Grüße
    André Wehr

    1. Lieber Herr Wehr, vielen Dank für Ihren Kommentar. Sie haben natürlich recht, dass die Methodik sich in erster Linie an den Kunden richtet und seine Individualität berücksichtigen muss, vor allem im B2B-Umfeld. Richtig ist auch, dass man im Vertrieb den Ton angeben soll und dafür ist dieser Überblick da. Unterschiedliche Mischpraktiken sind auch dabei interessant, somit kommt auch eine gewisse Individualisierung rein.

  3. Ihre Übersicht in differenzierte Sales-Methoden verschafft Mitarbeitern im Marketing und Vertrieb wichtige Impulse, um eigene Strategien zur Absatzförderung von Produkten oder Dienstleistungen zu reflektieren. Dafür herzlichen Dank.

    Wer im B2B-Bereich immer ausgezeichnet ankommt, hat sein Handwerk gelernt, beherrscht sein Werkzeug und bringt sich regelmäßig auf den neuesten Stand. Er gibt seinen Kunden und Geschäftspartnern jederzeit das gute Gefühl, spezifische Antworten auf ihre individuellen Fragestellungen zu liefern.

    Kurz und gut: Wer fachlich überzeugt, eine Methodenvielfalt beherrscht, seinen Kunden einen persönlichen Nutzen bietet und gleichzeitig von Mensch zu Mensch kommuniziert, hat die besten Aussichten im Vertrieb langfristig erfolgreich zu sein.

Dein Kommentar

Deine E-Mailadresse wird nicht veröffentlicht.

*

Anzeige