Die Berater fragten nach Zukunftsstrategien und Potenzialen für Gewinnsteigerungen und fanden heraus, dass sich die Großhändler im Kampf um Rabatte zwischen Herstellern und Kunden in einer Verteidigungsposition befinden. „In Zukunft sollten sie sich im Rahmen einer strategischen Neuausrichtung offensiver um Nachfrage bemühen“, sagt Rainer Meckes, Partner bei Simon-Kucher. Als Maßnahme mit den besten Möglichkeiten zur Gewinnsteigerung sähen die Befragten den Verkauf von neuen Dienstleistungen an ihre Kunden. 70 Prozent erwarteten auch, dass die Bedeutung von Zusatzleistungen künftig zunehmen wird. Daneben stellten die Punkte Effizienz und neue Produkte weitere Potenziale für höhere Gewinne dar.
Einige Dienstleistungen gehören der Untersuchung zufolge bei Großhändlern schon fast zum Standard, denn über 60 Prozent bieten Zusatzlieferungen zur Standardlieferung sowie Expresslieferungen an. Über die Hälfte der Befragten biete auch den Herstellern Zusatzdienste an. Hierzu gehörten überwiegend Marketingunterstützung und Informationsbereitstellung, etwa Verkaufsberichte oder Informationen über Beschwerden und Reklamationen. Studienleiter Clemens Oberhammer erklärt hierzu: „Bei 44 Prozent der befragten Großhändler zahlen die Kunden nicht für Zusatzdienstleistungen, Herstellerservices werden sogar bei über 60 Prozent nicht in Rechnung gestellt.“ Der Experte rät aber, die Zusatzservices nicht zu verschenken, sondern auf die Preislisten zu setzen.
Wichtigster Vertriebskanal im Großhandel sei der Außendienst. Laut Studie setzen über 70 Prozent der Großhändler eine Außendienstmannschaft für fast alle Kunden ein. Das Problem dabei sind nach Ansicht Oberhammers die hohen Kosten: „Der Betreuungsaufwand ist oft stärker an persönlichen Vorlieben als an objektiven Kriterien ausgerichtet.“ Die Großhändler sollten stärker nach Kundensegmenten differenzieren und die Kundenverteilung im Team überprüfen. Auch die Außendienstführung erfordere mehr Struktur, etwa durch Zusammenfassung von Vertriebsteams zugunsten der Effizienz. Denn bei 70 Prozent der Befragten leite ein Manager lediglich bis zu neun Außendienstmitarbeiter, Teamgrößen mit mehr als zehn Mitarbeitern seien rar. Hinzu käme, dass Verkäufer oft unnötig viele Verwaltungsaufgaben zu erledigen hätten.
Die Risiken, die auch in den nächsten Jahren am stärksten durchschlagen werden, sind laut Aussage der Befragten Preis- und Rabattkriege. Über die Hälfte gebe allerdings an, sich preislich auf Wettbewerbsniveau zu positionieren – also werde der Preis quasi im Kollektiv heruntergezogen. Der Großteil räume außerdem ein, dass kein strategisches Preismanagement entwickelt wurde, sondern die Preise historisch gewachsen seien. Der Großhandel müsse seinen größten Gewinnhebel „Preis“ aber aktiv nutzen, lautet das Fazit der Berater. Schon bei einer 0,5-prozentigen Preiserhöhung lasse sich der Gewinn um die Hälfte steigern. Vor diesem Hintergrund sieht Rainer Meckes es als großen Fehler an, dass sich Vertriebsmitarbeiter auf gerundete Rabattzahlen festlegen, meist „etwa zehn Prozent“. Um mehr herauszuholen, sollte der Großhandel gleich beim Startpreis auf gerundete Zahlen verzichten.