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„Dschungel an Möglichkeiten“ schafft Verwirrung und Überforderung von Auto-Interessenten

© Photo by Evgeny Tchebotarev on Unsplash

Die Automobilindustrie ist fleißig und kreativ, wenn es um neue Fahrzeugmodelle und Ausstattungen geht. So wurde in der vorauseilenden Erfüllung des Kundenwunsches nach „automobilen Maßanzügen“ jede noch so kleine Nische mit spezifischen Fahrzeugmodellen und unzähligen Ausstattungsvarianten besetzt. Doch die Kundenverwirrung beim Autokauf wird immer größer, weil es zu viele Möglichkeiten gibt.

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37 Prozent der Neuwagen-Interessenten geben an, dass die zunehmende Angebotsvielfalt eher verwirrt, wohingegen deutlich geringere 29 Prozent die Auswahl begrüßen. 2016 wurde die große Fahrzeugauswahl von 50 Prozent noch mehrheitlich begrüßt, so die Ergebnisse einer aktuellen Studie der Nürnberger Marktforschung puls bei 1.007 Autokäufern in Deutschland. Es scheint immer mehr Kundenverwirrung zu geben und die Customer Confusion beim Autokauf hat kaufbremsende Folgen. Denn 39 Prozent der Neuwagen-Interessenten verschieben wegen der zunehmenden Qual der Wahl sogar ihren Autokauf.

Zurück zur Einfachheit?

Eine Lösung liegt in der Formel „Be simple“, also in der Reduktion der Variantenvielfalt. Dabei ist zu fragen, wo Kunden Variantenvielfalt honorieren und wo nicht? Auch darauf gibt die Studie eine Antwort: Kunden schätzen Auswahl vor allem bei Komfortausstattungen (z. B. Sitzheizung, Multifunktionslenkrad) und der Motorisierung, bei Innenausstattungen (z. B. Ledervarianten, Schiebedach) ist Variantenvielfalt dagegen weniger wichtig. „Um eine Brücke zwischen dem Individualisierungswunsch vor allem der Premiumauto-Interessenten und der Variantenvielfalt zu schlagen, kommt es für den Handel und die Verkäufer mehr denn je darauf an, durch eine sichtbare Strukturierung des Fahrzeugangebots, eine aktive Bedarfsanalyse und eine darauf aufsetzende Beratung Orientierung bei der Wahl des passenden Fahrzeugs zu geben und so die Kaufentscheidung zu beschleunigen“, empfiehlt puls Chef Konrad Weßner.

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