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Die Auszeichnung geht an die Firmen Delo und Philips

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Für die gemeinsame Entwicklung einer klebtechnischen Systemlösung erhalten Delo Industrie Klebstoffe und Philips Sound Solutions den Win/Win-Cup 2002.

Dipl.-Ing. Sabine Herold (Delo) und Ernst Müllner (Philips Sound Solutions) nehmen den Win/Win-Cup 2002 aus den Händen von Christoph Berdi (absatzwirtschaft, 2. v. re.) und Ing. Helmut Müller (Deutz, re.) entgegen. Dipl.-Ing. Stephan Kletschke (Freundenberg Process Seals, li.) leitete und moderierte den Vertriebsingenieurtag.

Der Preis, der zum vierten mal von der absatzwirtschaft und dem VDI verliehen wurde, zeichnet unabhängige Unternehmen aus, die auf der Basis einer gemeinsamen Ingenieurleistung eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung realisieren konnten.
In einer Vorentscheidung hatte eine Jury des VDI und der absatzwirtschaft aus den vorliegenden Bewerbungen drei Kandidatenpaare ausgewählt. Neben den Preisträgern waren dies der Schneidmaschinen-Hersteller Kampf und Eastman Kodak, sowie Tanner (Technische Dokumentation) und Siemens Medical Solutions.

Beim Vertriebsingenieurtag (VIT) im Daimler-Chrysler EventCenter in Stuttgart präsentierten die drei Bewerberpaare den über 120 anwesenden Führungskräften und Vertriebsprofis ihre jeweilige Win/Win-Lösung. Anschließend musste sich das Auditorium entscheiden: Wurde wirklich eine Win/Win-Situation erreicht und ist darüber hinaus eine dauerhafte, ertragreiche Geschäftsbeziehung entstanden? Ist der monetäre und qualitative Nutzen für beide Geschäftspartner hoch? Ist das Projekt möglicherweise beispielhaft für den gesamten B2B-Bereich?

Es war die Zusammenarbeit von Delo, Entwickler und Lieferant innovativer Befestigungslösungen, und PSS, u.a. führender Hersteller von Kleinstlautsprechern für Mobiltelefone, die das Auditorium überzeugte. Das Wiener Tochterunternehmen des Philips-Konzerns wollte Anfang der 90er-Jahre kleinste Flachlautsprecher in Serie produzieren. Die Vorgaben: Vollautomatische Fertigung, Taktzeiten von etwa einer Sekunde, optimale dynamisch-akustischen Eigenschaften, Inline-Prozesskontrolle und absolute Produktverlässlichkeit.
Delo stellte sich der Herausforderung und wurde 1993 nach Wien eingeladen. Zu ihrer großen Überraschung, so erzählte die Delo-Geschäftsführerin Sabine Herold bei ihrer Win/Win-Präsentation, hatte PSS alles, was in der Klebtechnik-Branche Rang und Namen hat, ebenfalls eingeladen. Am runden Tisch wurden dann die Lösungsansätze der einzelnen Unternehmen präsentiert und diskutiert. Delo konnte die Bewerbungsrunde für sich entscheiden und es wurde erste Zielvereinbarungen getroffen.

In den folgenden Jahren stockte Delo seine F&E-Abteilung in den Bereichen Klebstoffe, Analytik und Gerätetechnik auf, entwickelte spezielle Lautsprecher-Klebstoffe, Applikationstechniken und Prüfvorrichtungen. 1997 schlossen die beiden Unternehmen einen Partnerschaftsvertrag. Inzwischen produziere Philips Sound Solutions bereits die vierte Lautsprechergeneration mit der klebtechnischen Systemlösung von Delo, sagte Ernst Müllner, Vice President PSS, bei der Päsentation.

„Nicht die EDV entscheidet über den Erfolg im Außendienst, sondern persönliche Sympathien, vertrauensbildende Maßnahmen und Ehrlichkeit.“ Zum Auftakt des Vertriebsingenieurtages im DaimlerChrysler Eventcenter in Sindelfingen sprach Prof. Dr. h. c. Reinhold Würth (Beiratsvorsitzender Würth-Gruppe) zu den über 100 anwesenden Führungskräften und Vertriebsprofis.

„Die Zusammenarbeit war eine Schlüsselkunden-Strategie“, so das Resümee von Sabine Herold. „Wir haben dadurch zahlreiche neue Produkte und Verfahren entwickelt, wichtige Erfahrungen gesammelt und uns als Partner für Gesamtlösungen erfolgreich am Markt positioniert.“ Ähnlich positiv war die Bilanz von Ernst Müllner: „Die Zusammenarbeit ist ein erfolgreiches Beispiel von Outsourcing. Durch die optimierten Produktionsabläufe erreichten wir sowohl die Technologie- als auch die Markt- und Kostenführerschaft. Wir konnte namhafte Neukunden wie Nokia, Motorola, Ericsson und Siemens gewinnen, unsere Umsätze wuchsen um den Faktor 10.“

Ein ausführliches Portrait der Win/Win-Partnerschaft der Unternehmen Delo und Philips Sound Solutions lesen Sie in der August-Ausgabe der absatzwirtschaft.

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