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Das ideale Verkaufsteam

Ein Verkäufer, der über strategischen Weitblick verfügt, die kurzfristigen operativen Ziele nicht aus den Augen verliert, je nach Kunde die Techniken des "Hard Selling" oder des Kundenbeziehungsmanagements anwendet, und auch noch ein hervorragender Teamworker ist: Gibt es den?

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Wohl eher nicht. Vertriebsleiter sollten jedoch darauf achten, dass die genannten Qualifikationen – und viele mehr – im Verkaufsteam vorhanden sind; zwar nicht gebündelt in einer Person, aber verteilt auf viele Häupter, die sich in ihren Kompetenzen ergänzen. Stellen Sie dazu fest, welche Schlüsselkompetenzen Ihr “ideales Team” auf jeden Fall haben sollte. Ergänzen Sie die Liste um Ihre spezifischen Aspekte.

Prüfen Sie, welche Rolle die einzelnen Verkäufer des Teams jeweils übernehmen und schwerpunktmäßig ausfüllen. Ziel ist es, dass Sie am Schluss des Prozesses – zum Beispiel – einen Visionär/Strategen, einen Macher, einen Teamcoach, einen Organisator, einen Ressourcenoptimierer und einen Kommunikator im Team sitzen haben. Kompensieren Sie Lücken, indem Sie neue Teammitglieder integrieren oder Mitarbeiter so schulen, dass sie vakante Rollen besetzen können.

Klaus Steven ist Managing Director bei Achieveglobal.

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