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Computerfachhändler wünschen sich Unterstützung im Marketing

Die Mehrzahl der Händler legt Wert auf die Unterstützung der Hersteller. In Bezug auf Partnerprogramme halten 90 Prozent Service-Leistungen für sehr wichtig oder wichtig. Zu diesem Ergebnis kommt jetzt eine Umfrage der Dialogmarketing-Agentur KAT International AG.

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Deutschlandweit beteiligten sich 50 Geschäftsführer im Bereich Bürokommunikation – ausgewählt per Zufallsprinzip – an der telefonisch durchgeführten quantitativen Erhebung. Die nicht-repräsentative Studie ergab: Fachhändler erachten eine Unterstützung durch die Hersteller generell als wichtig. Wichtigste Programm-Angebote sind Services wie Fachhändler-Hotline, Reparaturservice, Vor-Ort-Service oder Projektunterstützung, Produktinformationen wie Online-Datenbank und Neuheitenkatalog sowie Marketingsupport, das heißt Leadweiterleitung der Geschäftskunden.

Grundsätzlich wollen die Händler schnelle Erreichbarkeit, persönliche Ansprechpartner und qualitativ hochwertige Leistungen. Kritisch sehen sie die Servicequalität insgesamt, insbesondere Reaktionsgeschwindigkeit sowie Qualifikation/personelle Konstanz der Ansprechpartner. Wichtigste Kommunikationsmittel sind Telefon, E-Mail-Newsletter und Extranet. Was der Fachhandel wünscht: professionelle Fachhändler-Hotlines, technisch fundierte Informationen und eine schnelle, flexible Unterstützung.

Das Sammeln von Bonuspunkten halten 44 Prozent der Befragten für grundsätzlich wichtig. Sie wünschen sich im Austausch dafür vor allem Support für Marketingaktionen und Schulungen, persönliche Prämien und ausgesuchte Events. Ein signifikanter Anteil der Befragten äußerte den Wunsch nach Barauszahlungen,
Befragt nach direkter Unterstützung für das eigene Unternehmen nannten die Fachhändler
vor allem den Stellenwert von Support bei Verkaufsförderungs-Maßnahmen und bei der Neukunden-Akquise. Sie möchten mit den Herstellern ihren Bekanntheitsgrad erhöhen und Imagekampagnen für das eigene Unternehmen initiieren. Weniger Wert legen sie auf POS-Material.

Bei der Auswahl von Herstellern ist sogar für 14 Prozent der befragten Händler die Existenz eines Partnerprogramms entscheidend. Zudem sind von Unternehmen mit mehr als zehn Mitarbeitern 55,9 Prozent Mitglied in mindestens einem Partnerprogramm.
Hersteller, die bereits Partnerprogramme bieten sind Apple, Canon, Compaq, Epson, Fujitsu Siemens, Hewlett Packard, Lexmark, Microsoft, Ricoh, Sun und Toshiba. Im Rahmen dieser Programme erhalten Händler Bonuspunkte, wenn sie bestimmte Marketingvorgaben der Hersteller erfüllen. Vom Grundsatz her funktionieren diese Konzepte im Business-to-Business-Bereich wie Kundenbindungsprogramme bei Endkunden (Miles&More, Kundenkarten).

www.kat-international.com

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