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Beratungsablauf ist wichtig für Qualität von Vorsorgeanbietern

Die Entscheidung von Kunden zum Abschluss eines Vorsorgeprodukts wird stärker vom Verhalten des Beraters beeinflusst als von den Inhalten der Beratung. Das ist ein Ergebnis der Studie „Beratungsqualität Vorsorgeprodukte“, für die die Unternehmensberatung Qualiance 425 Testberatungen zur Altersvorsorge bei 25 Banken, Versicherungen und freien Maklern durchführte.

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Danach sind die wichtigsten Einflussgründe auf eine Abschlussentscheidung ein ausreichender Umfang einer Beratung, ein logischer Aufbau und ein zielgerichteter Ablauf. Darüber hinaus sei wichtig, dass die Kundenwünsche aufgenommen und der Bedarf richtig erfasst werde. Auf dem Weg zur optimalen Beratung hätten Banken und Versicherungen allerdings noch eine Strecke zurückzulegen. Zwar seien Verbesserungen erkennbar, doch hätten nur 62 Prozent der Testkunden wirklich einen Vertrag abgeschlossen und würden nur 69 Prozent die Beratung weiterempfehlen. Offene Fragen hätten Berater den Testkunden, die sich als selbstständige oder angestellte Kunden ausgaben und eine Vorsorgeversicherung abschließen zu wollen vorgaben, dagegen in 81 Prozent beantwortet. Zudem bewerteten vier von fünf Testern den jeweiligen Berater als überzeugend.

Mit einem Wert von 70 Prozent der möglichen Indexpunkte hätten Banken bei der Beratungsqualität leicht besser abgeschnitten als Versicherungen, wobei sich Letztere aber von 64 auf 68 Prozent verbesserten. Die Makler hätten mit 66 Prozent leicht abfallende Ergebnisse erreicht. Weiter etabliert habe sich die staatliche Förderung nach Riester, denn nach 78 Prozent im Vorjahr wurde 82 Prozent der Angestellten richtigerweise eine Riesterrente empfohlen. Rückläufig sei die Empfehlung der Basisrente nach Rürup. Beispielsweise wurde im Szenario „Selbständiger“ in diesem Jahr nur noch 57 Prozent der Kunden (Vorjahr: 62 Prozent) eine Basisrente angeboten. Insgesamt sollten Vorsorgeanbieter dem Beratungsablauf genauso viel Bedeutung schenken wie den Beratungsinhalten. Die Abschlussbereitschaft beim Kunden sichere nur ein stringenter Ablauf von der Bedarfsermittlung bis zur Abschlussempfehlung. Um die Beratungen zu verbessern und damit die Ausschöpfung beim Kunden zu steigern, sei die Einführung von Beratungsstandards und deren regelmäßige Überprüfung geeignet.

www.qualiance.de

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