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Baustellen und Potenziale im Vertrieb

Drei Aspekte unterscheiden erfolgreiche Unternehmen von weniger erfolgreichen Betrieben, darunter fällt beispielsweise die Kompetenz zur Durchsetzung von Preiserhöhungen. Dies zeigen die Ergebnisse der Studie zum Thema „Vertriebsexzellenz“, die gemeinsam von der Strategieberatung Simon, Kucher und Partners und der absatzwirtschaft – Zeitschrift für Marketing initiiert wurde. Neben den wichtigsten Herausforderungen und Erfolgsfaktoren im Vertrieb liefert die Studie auch zahlreiche Handlungsanweisungen.

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Demnach rücken erfolgreiche Unternehmen in ihrem Vertrieb attraktive Kundensegmente in den Mittelpunkt, sie sind gut in Rekrutierung, Bindung und Motivation von qualifizierten Mitarbeitern und sie verstehen sich auf die Durchsetzung von Preiserhöhungen. Die Auswertung belegt jedoch, dass in den meisten Unternehmen in puncto Vertriebsexzellenz noch viel zu tun ist.

Innovationen würden im Vertrieb eine ähnlich wichtige Rolle spielen wie die Vertriebsstrategie insgesamt, wie Prozesse und Organisationen oder wie die Behandlung von Mitarbeitern. Denn: Ob Top oder Flop sei naturgemäß auch eine Frage der Mitarbeiterqualität. Eine gute Rekrutierung und Bindung bekomme in Zeiten drohenden Fachkräftemangels somit einen noch höheren Stellenwert als je zuvor.

Mehr Informationen zu weiteren Kernergebnissen sowie darüber, aus welchen Branchen sich die insgesamt 144 Teilnehmer zusammensetzen oder welche Sales-Excellence-Erfolgsfaktoren hinsichtlich der Vertriebsstrategie und -organisation abgefragt wurden, erfahren Sie unter

www.absatzwirtschaft.de/vertriebsexzellenzstudie

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