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Banken haben zu wenig Zeit für ihre Kunden

Deutsche Bankberater haben zu wenig Zeit für ihre Kunden. Sie verbringen bis zu 80 Prozent ihrer Arbeitszeit mit administrativen Aufgaben. Außerdem betreuen sie durchschnittlich 300 Kunden, 120 wären ideal.

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Damit sind Ertragssteigerungen im Privatkundengeschäft für die deutschen Kreditinstitute nur schwer zu
erreichen. Zu diesem Ergebnis kommt der Managementkompass Vertrieb
von Mummert Consulting und dem F.A.Z.-Institut. Vier von fünf Banken erwarten bis 2005 steigende Erträge bei der individuellen Anlageberatung und der Finanzplanung. Um dieses
Potenzial voll ausschöpfen zu können, benötigen die Kundenberater
jedoch mehr Zeit für den Vertrieb. Deshalb werden jetzt zunehmend
Transaktionen umgelenkt, administrative Aufgaben verlagert und die
Kundenzahl pro Berater gesenkt. Bislang nutzen Banken oft nur circa
10 – 30 Prozent ihrer gesamten Mitarbeiterressourcen für den
Vertrieb, so aktuelle Expertenschätzungen.

Druck kommt auch von Kundenseite. Das Hausbankprinzip greift, dank
einfacher Preis- und Leistungsvergleiche über das Internet immer
seltener. Schon heute besitzt der durchschnittliche Bankkunde
Verträge bei sieben verschiedenen Finanzdienstleistern. Umso
wichtiger wird die persönliche Initiative der Berater. So wollen 86
Prozent der Institute in die individuelle Anlageberatung
investieren, 55 Prozent davon stark.
Ebenso wollen 64 Prozent der Banken in
die proaktive Kundenbetreuung durch Call-Center investieren. Jedes
zweite Institut plant eine Stärkung des Außendienstes.

74 Prozent der Geldhäuser sehen Nachholbedarf in der
Vertriebssteuerung und möchten hier verstärkt investieren.
Auf diese Weise werden lukrative Kunden intensiver betreut und ihre
Kundenverbindung eingehender analysiert. Die Berater könnten so auch
die durchschnittliche Cross-Selling-Quote von 2,5 Produkten pro
Kunden deutlich steigern und die höheren Kosten des individuellen
Vertriebes damit überkompensieren.

www.mummert-consulting.de

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