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Angebote sollen den Verkauf “puschen”

Viele Verkäufer sind stolz, wenn ein Kunde sie bittet: Schicken Sie mir ein Angebot. Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern die Zahl der Aufträge ist für den Verkaufserfolg entscheidend. Angebote sollen Aufträge genieren.

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Das vergessen viele Unternehmen beim Gestalten ihrer Angebote. Oft hat man bei deren Lektüre den Eindruck: Das Angebot wurde von einem Sachbearbeiter verfasst, der beim Erstellen der Angebote nach Schema F vorgeht, statt (mit seinen Außendienstkollegen) zunächst zu klären, was ist dem Kunden wichtig und was könnten für ihn Kaufargumente sein.

Angebote sollen den Verkauf “puschen”. Also kann das oberste Ziel eines professionellen Angebotsmanagements nicht sein, die Abläufe möglichst weit zu standardisieren und zu rationalisieren. Denn dies führt dazu, dass jeder Kunde ein weitgehend identisches Angebot erhält – unabhängig davon, ob er sich für eine Dichtung oder Fertigungsanlage interessiert, ob er sich „nur informieren“ möchte oder kurz vor der Kaufentscheidung steht.

Beim Aufbau eines professionellen Angebotsmanagement-Systems geht es darum, eine Systematik zu entwickeln, mit der möglichst viele Angebote in Aufträge umgewandelt werden – ohne dass viel Zeit für das Formulieren und Nachfassen von Angeboten, die nichts bringen,
verschwendet wird. Wie der Aufbau eines solchen Systems im Detail erfolgt, erklärt Peter Schreiber bei uns im biznet.

Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld.

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