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Abschluss in der Chefetage

Viele Verkäufer fühlen sich im Umgang mit dem Fachverantwortlichen pudelwohl - man spielt auf Augenhöhe. Respekt, Scheu, ja Angst kommen auf, wenn es an die Top-Entscheider "da oben" geht. Das Problem: Gerade von ihnen werden die wichtigen Investitionsentscheidungen getroffen.

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Helfen Sie Ihrem Mitarbeiter, dem Entscheider auf gleicher Höhe zu begegnen – indem Sie ihn mit den Motiven dieser Zielgruppe vertraut machen: Entscheider wollen 1. einen selbstbewussten Gesprächspartner, der ihnen 2. eine bezahlbare, 3. punktgenaue Problemlösung für den erkannten Engpassfaktor und 4. Unterstützung bei der Durchführung der Lösung bietet.

Ihr Verkäufer muss sein Handwerkszeug aus dem Effeff beherrschen. Dann wird er gar nicht erst dem Bittsteller-Syndrom verfallen.
Seine Selbstsicherheit nimmt zu, wenn Sie die Geschäftsbeziehung der Partner versachlichen: Dort ist ein – durchaus einflussreicher – Entscheider, der ein Problem hat. Und hier ein Verkäufer, der eine Lösung anbietet, die mehr wert ist als der Preis, den derEntscheider bezahlen muss.

Gute Vorbereitung, genaue Kenntnis des Gesprächspartners und seiner Problemsituation, ein klares Konzept, das dem Entscheider seinen Nutzen belegt – das ist der unspektakuläre, aber effektive Weg zum Abschluss auf der Chefetage.

Stephan Heinrich hat sich als Verkaufs- und Management-Trainer auf den Verkauf an Top-Entscheider spezialisiert.

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Kommunikation

Bruno Kollhorst

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