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absatzwirtschaft-Sonderheft “Vertrieb 2007”

Die absatzwirtschaft ist soeben mit dem Sonderheft "Vertrieb 2007" erschienen und widmet sich in der Titelstory dem Thema "The Big Deal - So sichern Sie den Auftag Ihres Lebens". Danach sind Großaufträge sehr bedeutend für die deutsche Wirtschaft, weil sie Unteraufträge an Lieferanten auslösen. Das Auftragsvolumen – laut Statistisches Bundesamt ab 50 Millionen Euro – ist aber nicht immer entscheidend. Wichtige Vertragsabschlüsse können auch eine Rolle als Referenz oder Türöffner spielen. Anhand konkreter Beispiele deutscher Unternehmen wie Lekkerland, Anlagenbauer Lurgi und Mittelständler Dorma zeigt die Titelgeschichte dies auf.

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Doch gibt es für den Vertrieb wirklich allgemeingültige Erfolgsrezepte, um an Big Deals zu kommen? Und sind diese Rezepte auf jeden Abschluss und auch auf Mittelständler übertragbar? “Natürlich, alle Punkte”, bestätigt Axel Knobe von T-Systems, selbst Architekt eines aktuellen 750-Mio.-Euro-Deals im zusätzlichen Interview. Gleichwohl verweisen die meisten Gesprächspartner darauf, dass bei Großaufträgen begründetes Vertrauen ein entscheidendes Kriterium ist. Qualität in Leistung und Preis, finanzielle Stärke und Corporate Branding, aber auch ein durchdachtes Auftragsmanagement gehören zu den weiteren Erfolgsfaktoren.

Das Sonderheft “Vertrieb 2007” bietet darüber hinaus ein erhellendes Interview mit Hans-Martin Rüter, Vostandschef von Europas umsatzstärkstem Solarunternehmen Conergy, die zukunftsweisenden Ergebnisse der Vertriebsumfrage von absatzwirtschaft und Mercer sowie zahlreiche Beiträge mit Nutzwert für Vertrieb und Marketing.

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