Von Gastautor Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH
Die Zahl der Berater wird weiter steigen. Denn viele Noch-nicht-Berater hegen die Illusion: Im Beratungsmarkt liegt das Geld auf der Straße. Zudem sind die Einstiegsbarrieren in den Berater-Beruf niedrig. Ein PC und Telefon im heimischen Wohnzimmer genügen scheinbar, und schon kann die „Berater-Karriere“ starten. Doch kaum selbstständig, stellt manch „Jung-Berater“ erstaunt fest: Es gibt Tausende von Mitbewerbern, die ähnliche Leistungen wie ich anbieten. Und wenn ich Unternehmen anrufe, höre ich stets: Kein Bedarf! Und Privatpersonen? Die legen erschreckt den Hörer auf, wenn ich ihnen meinen Preis nenne. Entsprechend schnell sind viele Möchte-gern-Berater wieder vom Markt verschwunden.
Deshalb hier zehn Tipps, was Sie für eine erfolgreiche Existenz als Berater brauchen
1. Eine glasklare Spezialisierung
„Die habe ich“, sagen zum Beispiel viele Konfliktberater. Doch es macht einen Unterschied, ob sich zwei Liebende, zwei Kollegen oder zwei Abteilungen streiten. Also benötigen Berater zum „Bearbeiten“ dieser Konflikte unterschiedliche Kompetenzen. Folglich sollten sich auch Konfliktberater spezialisieren.
2. Ein scharfes Profil
„Der passt zu mir/uns.“ Dieses Gefühl wollen Kunden bei „ihrem Berater“ haben. Deshalb sollten Berater auch persönlich Profil zeigen. Denn während manche Kunden hemdsärmlige Typen bevorzugen, suchen andere professorale Eierköpfe. Und während manche „gestreichelt“ werden möchten, wünschen sich andere einen Tritt in den Po.
3. Eine exakt definierte Zielgruppe
Viele Berater glauben: Wenn ich meine Zielgruppe beispielsweise mit der Formulierung „Führungskräfte in Unternehmen“ beschreibe, dann ist sie klar definiert. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Und die ticken teils völlig unterschiedlich. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende des VW-Konzerns ist eine Führungskraft, auch der Vorarbeiter einer Putztruppe. Also sollte die Zielgruppe schärfer definiert werden.
4. Ein Beuteschema
Eine Katze weiß: Es wäre vergebliche Liebesmühe, Wildschweine zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, bei welchen Personen oder Organisationen sich ein Engagement lohnt, brauchen auch Berater. Sonst verpuffen ihre Marketingmaßnahmen wirkungslos.
5. Entwickelte „Produkte“
Viele Berater geraten ins Schwitzen, wenn ein potenzieller Kunde im telefonischen Erstkontakt sagt: „Wir haben das Problem … Wie könnten Sie uns dabei unterstützen, …?“ Dann antworten viele: „Das kann ich Ihnen so nicht sagen. Hierfür müssten wir uns erst mal treffen und…. Danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.“ Dazu haben die Noch-nicht-Kunden meist keine Lust. Denn noch sind sie am Sondieren: Kommt der Berater eventuell als Unterstützer in Frage? Um dies zu erkunden, sind sie nicht bereit, sich mit ihm mehrere Stunden hinzusetzen und ihm ihr Herz auszuschütten. Also kontaktieren sie einen anderen Berater.
6. Zwei, drei „Schaufensterprodukte“
Fast alle größeren Unternehmen existieren seit 20, 50 oder mehr Jahren. Also haben sie auch schon externe Unterstützer. Deshalb haben sie für die Standardleistungen im Beratungsbereich meist keinen Bedarf. Also braucht jeder (Unternehmens-)Berater zwei, drei smarte Schaufenster- oder Türöffnerprodukte, mit denen er das Interesse von Neukunden wecken und einen (kleinen) Erstauftrag gewinnen kann.
7. Handfeste Kaufargumente
Egal, welche Leistungen Berater Kunden offerieren, sie haben stets Mitbewerber. Also benötigen sie handfeste – zum Beispiel aus Ihrer Biografie – abgeleitete Argumente, warum ihre Zielkunden sie und keinen Mitbewerber engagieren sollten; außerdem, warum sie ihnen als „Spezialisten für …“ einen höheren Preis als einem „No-name“ bezahlen sollten.
8. Eine Marketing- und Vertriebsstrategie
Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie Eis am Stiel. Der Kaufentscheidungsprozess erstreckt sich meist über Monate, teils sogar Jahre. Deshalb brauchen Berater eine Strategie, wie sie zunächst die Aufmerksamkeit von Noch-nicht-Kunden wecken und diese dann Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen. Sonst erkalten lauwarme Kontakte wieder.
9. Eine starke Online-Präsenz
Wenn Personen einen Berater suchen, geben sie heute meist bei Google & Co solche Suchbegriffe wie „Projektberater“ oder „Motivationscoach“ ein. Also müssen Berater dafür sorgen, dass ihre Zielkunden sie im Internet finden; außerdem, dass Besucher ihrer Webseite rasch den Eindruck gewinnen „Das scheint ein echter ‚Spezialist für …‘ zu sein.“ Sonst verschwinden sie schnell wieder.
10. Ausdauer und Geduld
Um sich als Berater selbstständig zu machen, benötigt man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkunden. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Das erfordert Ausdauer und Geduld. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge, sondern diejenigen, die Marathonläufer- statt Sprinterqualitäten zeigen.
Zum Autor: Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt. Er ist u.a. Autor der Beratungsmarketing-Ratgeber „Die Katze im Sack verkaufen“ und „Fette Beute für Trainer und Berater“.