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Wie Aral die Kurve nimmt

Die größte Tankstellenmarke in Deutschland war nicht die erste, die ins Rennen um neue Erlösquellen ging. Doch im Abwärtstrend des sinkenden Spritverbrauchs nimmt Aral die Kurve und setzt jetzt mit Vollgas und verstärkt auf Bistro-Shops in den Stationen, die erfolgreich Snacks und Kaffee verkaufen. Über sein „Accelerator"-Programm und das Potenzial bei hungrigen und durstigen Autofahrern sprach Vorstandschef Stefan Brok im Exklusiv-Interview mit absatzwirtschaft-Redakteur Thorsten Garber.

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Sie sehen gute Perspektiven im Shopgeschäft, der Umsatz im Food-Service sank im vergangenen Jahr aber erstmals.

STEFAN BROK: Ja, leicht. Wir haben die Zahl unserer Shops um einige reduziert. Auf die Verkaufsfläche gerechnet haben wir aber ein Plus von 1,7 Prozent erzielt. Saisonale Super-Snacks wie der „Italia“ oder „Bavaria“ laufen gut. Unsere Hauptverkaufszeit ist der Vormittag und da muss es schnell gehen wie alles an der Tankstelle. Bei Bundles wie einem Menü aus Snack und Kaffee sehe ich noch große Chancen. Aral ist Deutschlands größter Coffee-to-go-Anbieter. Der Umsatz in diesem Segment hat sich in fünf Jahren auf 34,8 Millionen Euro verdoppelt. Allein im vergangenen Jahr gingen über unsere Bistro-Theken rund 25 Millionen Kaffees.

Optisch kommen Ihre „Petit Bistros“ aber noch nicht mit McDrive oder McCafé mit, oder?

BROK: In unseren „Petit Bistros“ ist das sehr wohl der Fall. Wir wollen künftig die Anzahl der Bistros steigern und sie auch optisch näher an unsere Marke binden. Für Betreiber von Eigentümerstationen und Händlerstationen unter der Marke Aral halten wir ein „Petit Bistro Light“ vor, deren Zahl wir deutlich erhöhen wollen.

Welche Zukunft prognostizieren Sie dem Tankstellenmarkt?

BROK: Der Absatz sinkt in ganz Europa, außer in Polen. Besonders die westlichen Märkte schrumpfen. Der Rückgang der Tankstellen vollzieht sich in Deutschland langsamer, als in den vorangegangenen Jahren. Die Shop-Umsätze wachsen nicht mehr. Der Verkauf von Alkohol und Tabak wird zunehmend erschwert. Unser Food-Service mit Heißgetränken und Snacks hat heute an den Aral-Stationen einen Anteil von elf Prozent am Shop-Umsatz. Aral setzt hier auf weiteres Wachstum. Die Benzinverkäufe werden sich bis zum Jahr 2030 im Vergleich zu denen von vor zehn Jahren voraussichtlich halbieren. Der Dieselabsatz wird nach einem vorübergehenden Anstieg wieder auf das heutige Niveau sinken.

Wie wird Aral den Verdrängungswettbewerb überstehen?

BROK: Es wird auch in Zukunft viele Aral-Tankstellen geben. Wir werden weitere Betreiber für unsere Marke gewinnen. Unser „Accelerator“-Programm für mehr Kundenorientierung und Effizienz ist sehr erfolgreich. Es definiert Prozesse, wie eine Tankstelle zeitgemäß und zukunftsweisend zu führen ist. Das Wichtigste ist die positive Kundenansprache – ohne lästig zu sein. Service kann man immer verbessern, etwa, indem ich sofort eine zweite Kasse öffne, wenn sich Schlangen bilden. Man erkennt gleich, ob jemand seine Tankstelle einwandfrei betreibt. Wissen Sie woran?

Auf der Toilette vermutlich.

BROK: Genau. Wenn ich wissen will, wie ein Partner arbeitet, schaue ich mir die Toilette an. Ist die tiptop sauber, habe ich auch Lust, mir dort Essen und Trinken zu kaufen.

Klingt nach einfachen Regeln. Warum beklagt Ihre Branche das schwierige Geschäft dann besonders in Deutschland?

BROK: Der Wettbewerb ist in Deutschland sehr intensiv. Von den 27 EU-Ländern erzielt man hierzulande die niedrigsten Netto-Gewinne im Tankstellengeschäft. Mit einem Cent pro Liter erwirtschaftet Aral rund 100 Millionen Euro. Im Verhältnis zu einem Umsatz von 32,4 Milliarden Euro der deutschen BP ist das relativ wenig. Die Kunden sind sehr preissensibel. Sie fahren schon für einen Cent weniger zur nächsten Tankstelle, obwohl sie dadurch aufs Jahr gerechnet nur ein paar Euro sparen. Aldi und Lidl haben sie extrem preissensibel gemacht. Die vielen Preisbewegungen in Deutschland zeigen, wie stark um den einzelnen Kunden gekämpft wird. Im vergangenen Jahr waren 158 Tage mit Erhöhungen notwendig, um die vorangegangen wettbewerbsbedingten Senkungen auszugleichen. Anderenfalls hätten große und kleine Anbieter rote Zahlen geschrieben. Zum Vergleich: 1999 waren es lediglich 43 Preiserhöhungen.

Wie viel Prozent des Warenkorb-Umsatzes Aral bereits heute mit Food-Artikeln erwirtschaftet, sehen Sie in dieser exklusiven Grafik:
www.marketingit.de/pdf

Wie die Markentrennung von BP das Image von Aral rettete, erfahren Sie zudem im Artikel aus absatzwirtschaft 8-2010.

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