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„Werben ist kein Luxus, sondern existenziell“

Mit dem Risiko-Management-Konzept der Emirat AG können Unternehmen millionenschwere Geld- oder Sachpreise in Gewinnspielen ausloben, ohne diese aus dem eigenen Marketingtopf schöpfen zu müssen. Wie sich bereits mit geringen Investitionen auffallend die Werbetrommel rühren lässt und sich Firmen gleichzeitig gegen mögliche Verluste absichern können, erklärt Ralph Clemens Martin, Vorstand der Emirat AG, im Interview.

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Herr Martin, als Risiko-Management-Unternehmen verzeichnete Emirat 2009 einen weiteren Anstieg der Nachfrage nach versicherten Gewinnspielen, Promotion-, Rabatt- und Werbeaktionen und baute seinen Marktanteil damit aus. In welchen Ländern und mit welchen Mitteln ist es Ihnen gelungen, das nationale und globale Geschäft weiter voranzutreiben?

Im vergangenen Jahr konnten wir das Geschäft insbesondere im europäischen Raum und in den USA weiter forcieren. Eine hohe Nachfrage verzeichneten wir vor allem bei den so genannten Over Redemptions wie Geld-zurück-Garantien, Coupon- und Rabattaktionen. Aber auch die klassischen Tresor-Promotions und individuelle Konzepte wie SMS-Gewinnspiele und Aktionen im Hinblick auf die bevor­stehende Weltmeisterschaft (WM) 2010 waren gefragt. Den Einstieg in den amerikanischen Markt haben wir mit einem Auftrag von Dell Sports begonnen. Dieser beinhaltete die Absicherung von 100 Millionen US Dollar, die im Rahmen eines Tippspiels für die NCAA Men’s Division 1 Basketball Championship im April 2009 ausgelobt wurden.

Sie konzipieren Marketingaktionen mit Gewinnspielwahrscheinlichkeiten für Kunden und übernehmen gleichzeitig deren Absicherung. Mit welchen Partnerunternehmen arbeiten Sie zusammen, so dass sie dies stets gewährleisten können?

Emirat legt Wert darauf, alles aus einer Hand anzubieten. Die Risikoabsicherung, die konzeptionellen Leistungen sowie die gesamte Abwicklung führen wir autark durch. Geht es um die Absicherung von Risiken in zweistelliger Millionenhöhe, sind wir selbstverständlich durch renommierte und weltweit tätige Rückversicherer geschützt.

Wie hoch ist die Prämie, die Unternehmen für die Unterstützung zu zahlen haben, und welche finanziellen Risiken der Verkaufsförderungsmaßnahme beziehungsweise des Gewinnspiels nehmen Sie dafür konkret auf sich?

Der Kunde muss je nach Aktion mit einer Minimumprämie von zirka vier bis fünf Prozent des eingesetzten Gewinnes kalkulieren. Dies ist ein Bruchteil der Kosten, die Unternehmen in der Regel für die restlichen Werbemaßnahmen investieren. Je nach Risikoberechnung ist diese Skala jedoch nach oben offen. Durch diese einmalige Prämie übernehmen wir das finanzielle Risiko der Auszahlung eines gewonnenen Betrages oder Jackpots, oder die Kosten von null bis 100 Prozent, die entstehen, wenn Kunden ihre Coupons einlösen oder die Prämien bei Sammelpromotions einfordern.

Viele klassische Werbeaktionen haben Ihrer Erfahrung nach ausgedient. Was ist der Grund dafür?

Gewinnspiele sind ein etabliertes Marketing- und Werbetool, das alle Unternehmen und Branchen einsetzen. Der Erfolg einer solchen Aktion hängt aber auch von der Aufmerksamkeit ab, die zum Beispiel ein spektakulärer Gewinn erzielen kann. Verlosungen von Fahrrädern oder Badetüchern stehen in keinem Verhältnis zum Aufwand für die Bewerbung des Gewinnspiels, das sollte inzwischen jedem Werber klar sein. Durch die Versicherung von Gewinnspielen mit einer Gewinnchance sind zum einen Auslobungen in enormer Höhe möglich und zum anderen ist gleichzeitig die Versicherungsprämie in das Gesamtbudget kalkulier- und integrierbar. Da gibt es keine finanzielle Überraschung mehr für das Unternehmen, wenn die Einlösungen aus dem Ruder laufen oder sich ein Millionengewinner meldet.

Welche Trends sehen Sie bei Marketingstrategien für das Jahr 2010 und welche zusätzlichen Chancen eröffnet das jüngst aufgehobene Koppelungsverbot?

2010 werden Online-Gewinnspiele und Maßnahmen rund um Großereignisse wie die WM wieder stärker in den Fokus rücken. Auch das Handy wird immer stärker von der Werbeindustrie und den Unternehmen als Medium genutzt werden. Hier gilt es, spezielle SMS-Gewinnspiele zu entwickeln. Das EU-Urteil zum deutschen Kopplungsverbot hat den Handlungsspielraum und damit die Kreativität von Promotions und Verkaufsförderungsaktionen zudem enorm erweitert. Zuvor waren Gewinnspiele, die an den Erwerb einer Ware gekoppelt waren, so gut wie verboten. Dies führte zu Unsicherheit und Rechtswidrigkeiten. Jetzt wurde nicht nur Klarheit geschaffen, sondern es ergeben sich ganz neue Werbe- und vor allem Absatzpotenziale.

Gibt es Unterschiede zwischen Marketingstrategien, die Sie Kunden empfehlen, und Ihrer für das eigene Unternehmen?

Wir verfolgen die Strategie, dass Werben kein Luxus ist, sondern existenziell und immer zum Ziel hat, den Umsatz eines Unternehmens zu fördern und steigern. Was wir unseren Kunden empfehlen, ist meist sehr individualisiert. In gewisser Weise sind unsere Konzepte natürlich auch Bestandteil unserer persönlichen Werbestrategie. Trotzdem ist die Emirat AG ein reiner B-to-B-Anbieter, das heißt wir treten bei den Aktionen unserer Kunden nie in Erscheinung – wir stellen nur das Risikonetz im Hintergrund dar. 2010 werden wir unsere internationalen Marketing­aktivitäten weiter ausbauen. Damit geht unter anderem der Relaunch unserer Website einher und die Überarbeitung des Corporate Design.

Die Fragen stellte Martina Monsees.

Weitere Informationen gibt es unter:
www.emirat.de

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