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Was es beim Einstieg ins Onlinegeschäft zu beachten gilt

Die E-Commerce-Umsätze in Deutschland sind von 2011 auf 2012 um 27,2 Prozent auf insgesamt 27,6 Milliarden Euro angewachsen. Auch für 2013 rechnet der Bundesverband des Deutschen Versandhandels (bvh) mit 21,3 Prozent mehr E-Commerce-Volumen. Der Dienstleister Rakuten Deutschland gibt Tipps, was stationäre Händler beim Schritt in den E-Commerce beachten sollten.

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Gerade kleineren Händlern im klassischen Ladengeschäft macht die Online-Konkurrenz zu schaffen. Die Waren der Internetanbieter sind häufig günstiger und zudem ständig verfügbar. Viele Händler überlegen daher, selbst online verkaufen – zusätzlich zum Ladengeschäft oder statt dessen. Ein guter stationärer Händler ist allerdings nicht auch automatisch ein guter Onlinehändler. Rakuten Deutschland gibt fünf Tipps, was es beim Schritt in den E-Commerce zu beachten gilt.

1. Überprüfen Sie Ihr Sortiment.

Verkauft sich ein Produkt im Laden sehr gut, ist das keine Garantie, dass es auch online ein Renner wird. Laut dem E-Commerce-Center Handel (ECC Handel) gehört das Sortiment zu den sieben wichtigsten Erfolgsfaktoren im E-Commerce. Eine internationale Studie im Auftrag von Rakuten bestätigte Anfang des Jahres zudem, dass mehr als die Hälfte aller Kunden (57 Prozent) ein großes Sortiment wollen. Bevor ein Händler sein Portfolio ins Netz zu überträgt, sollte er prüfen, ob Nutzer überhaupt nach solchen Produkten suchen. Das geht zum Beispiel mit der Keyword-Suche von Google AdWords. Wichtig sind die richtigen Suchbegriffe, etwa „Fahrrad Shop Online“ anstelle von nur „Fahrrad“. Aus den Ergebnissen können Rückschlüsse auf das allgemeine Interesse gezogen werden. Unter Umständen ist es nötig, sich zu spezialisieren, um Nischen zu besetzen.

2. Seien Sie sich der Konkurrenz bewusst.

Die Rakuten-Umfrage zeigte, dass für 59 Prozent der Deutschen nach wie vor der Preis das wichtigste Entscheidungskriterium beim Kauf im Internet ist. Preisvergleiche im Internet sind einfach und schnell. Deshalb muss sich ein Händler der Tatsache bewusst sein, dass er sich im Netz einem stärkeren Preiskampf als im Ladengeschäft stellen muss und vorab entscheiden, ob er hier mitbieten kann oder ob er sich etwa durch verschiedene Zusatzleistungen auch höhere Preise erlauben könnte. Auch ausführliche und informative Produktbeschreibungen können hier ausschlaggebend sein: Laut einer aktuellen ECC-Studie halten insgesamt 88 Prozent diese für absolut oder sehr wichtig. Auch eine schnelle und für den Kunden transparente Logistik gehört zum Pflichtprogramm eines jeden Onlinehändlers: Eine unkomplizierte Retourenabwicklung ist für 90 Prozent der Konsumenten ein Muss, verständliche Versandbedingungen erwarten laut ECC mehr als 88 Prozent.

3. Schaffen Sie Vertrauen.

Gerade im oft als gesichtslos getadelten E-Commerce ist Vertrauen ein wichtiger Erfolgsfaktor. Unabhängige Prüfzeichen wie das „Trusted Shops“-Siegel sind eine wichtige Vertrauensquelle für den Nutzer, besonders wenn ein Shop noch recht neu auf dem Markt ist. Eine Studie der Initiative D21 und des bvh belegt, dass 67 Prozent der Verbraucher Shops mit Siegel eher vertrauen als solchen ohne Prüfzeichen. Zahlungsmöglichkeiten spielen hier ebenfalls eine wichtige Rolle: Wer verschiedene Arten anbietet, erhöht die Wahrscheinlichkeit, den Wünschen der Nutzer zu entsprechen. Eine „Must-have“-Bezahlform ist der Rechnungskauf, denn das ist immer noch die beliebteste Zahlungsart der Kunden (45 Prozent).

4. Machen Sie den Einkauf zum Erlebnis.

Wer sich nicht auf einen Preiskampf im Internet einlassen möchte, kann sich über das Einkaufserlebnis abgrenzen, das er seinen Nutzern bietet. Wichtig ist hier, dass Händler sich genau überlegen, was ihren Shop auszeichnen soll. Die Auswahl der Produkte und deren Qualität sowie eine professionelle und individuelle Gestaltung sind dabei nur zwei Möglichkeiten. Um Einmal-Käufer in Stammkunden zu verwandeln, ist eine Kombination aus spannendem Portfolio und exzellentem Kundenservice sowie schneller und verlässlicher Kundenkommunikation wichtig. „Nicht jeder kleine Händler wird mit den günstigsten Preisen mithalten können“, erklärt Rakuten Deutschland-Chefin Beate Rank. „Deshalb ist es gerade für diese Händler immens wichtig, Expertise und vor allem ein unterhaltsames und sicheres Shopping-Erlebnis zu bieten. Zeigt der Händler beispielsweise in einem Video die Herstellung seiner Produkte, ist das ein großes Plus gegenüber der oft rein preisorientierten Darstellung größerer Anbieter.“

5. Die passende Shop-Lösung finden

Der E-Commerce-Einsteiger hat drei Möglichkeiten, seinen Shop aufzubauen: kaufen, mieten oder sich einem Online-Marktplatz anschließen. Alle haben Vor- und Nachteile, entscheidend sind zeitliche und finanzielle Ressourcen und die Ambitionen des angehenden Shopbetreibers. Ein gekaufter Shop ist die anspruchsvollste Variante, denn der Händler muss sich um alles selbst kümmern – einschließlich Hardware und Marketing. Ein Mietshop ist vergleichsweise günstig, setzt der Individualität aber Grenzen. Marketing muss auch hier selbst betrieben werden. Einige Online-Marktplätze hingegen bieten ein professionelles und rechtssicheres E-Commerce-Umfeld samt Bezahlungsabwicklung und Marketingunterstützung. Teilweise wird zusätzlich eine volle Zahlungsausfallgarantie gewährt. Im Gegenzug fallen bei diesen Anbietern Grundgebühr und Verkaufsprovision an.

Fazit

Im E-Commerce bieten sich Händlern viele Chancen, aber auch ebenso viele Risiken und Fallstricke. Der Einstieg sollte deshalb genauso sorgfältig und strategisch geplant werden wie die Eröffnung eines Ladengeschäfts. (Rakuten/asc)

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