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Warum Unternehmen auf das richtige Preismanagement setzen sollten

Ob "dynamic pricing" oder "predictive analytics" – der Preis hat seinen Wert eingebüßt

Die Zahlen sind alarmierend: Acht von zehn Unternehmen klagen branchenübergreifend über steigenden Preisdruck. Ein Großteil (49 Prozent) sieht sich gar in einem Preiskrieg. Das zeigt zumindest die Global Pricing Study 2016

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Als wichtigsten Grund für den erhöhten Preisdruck nennen die Befragten den stärkeren Wettbewerb mit Niedrigpreisanbietern und die größere Verhandlungsmacht der Kunden. Die Folge: Es ist momentan sehr schwer Gewinnmargen zu verbessern. Nur sechs von zehn Unternehmen geben in der Studie an, ihre Margen gegenüber dem Vorjahr gesteigert zu haben. „Das Problem wird sich weiter verschärfen, denn Lohnsteigerungen führen in vielen Branchen zu Kostenerhöhungen von bis zu drei Prozent“, sagt Dr. Georg Tacke, CEO bei Simon-Kucher & Partners, „das zehrt weiter an den Gewinnen“. Die Global Pricing Study 2016 zeigt, dass im Schnitt in den deutschen Unternehmen in diesem Jahr die Marge um 0,7 Prozentpunkte zurückgeht.

Die erfolgreichsten Unternehmen sind auch im Pricing professioneller

Vor diesem Hintergrund gestehen sich die meisten Unternehmen ein, dass sie bisher zu wenig in ihr Preismanagement investiert haben. 87 Prozent der Befragten sehen einen signifikanten Verbesserungsbedarf bei Preisstrategie, Preissteuerung und den unterstützenden Tools. Dass sich dies durchaus lohnt, zeigen die ‚Besten‘ der Global Pricing Study, zu denen 13 Prozent der Unternehmen gehören. Durch Investitionen in ihr Preismanagement sind sie in einer sehr viel besseren Position als die Wettbewerber. Ihre Gewinne liegen gemessen an der EBITDA-Marge um rund ein Viertel (27 Prozent) höher als beim Rest.

Neue Produkte und bessere Wertkommunikation gegen den Preisdruck

Die gute Nachricht: Laut Studie haben fast alle Unternehmen – nicht nur die Besten –mittlerweile erkannt, dass sie sich systematisch gegen den zunehmenden Preisdruck wehren müssen. Zwei Drittel der Unternehmen setzen auf neue Produkte, um dem Preisdruck zu entgehen. Für die Hälfte aller Befragten ist eine verbesserte Wertkommunikation der Produkte die geeignetste Option. „Das sind wichtige erste Schritte. Um das Niveau der Besten zu erreichen, sind aber drei bis fünf Jahre harte Arbeit nötig“, weiß Tacke.

Zur Studie: Die Global Pricing Study 2016 der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners erscheint bereits zum vierten Mal. Rund 2.200 Manager aus leitenden Positionen von Unternehmen aller Branchen aus mehr als 40 Ländern nahmen daran teil.

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