Die Phase der Depression ist überwunden. Deutschlands Vertriebsorganisationen haben auf Wachstum und vor allem auch auf dessen Sicherung umgeschaltet. Erreicht werden soll die Stärkung der Marktposition zum einen über den Ausbau der Service-Kompetenz und zum anderen über eine weitere Professionalisierung des Vertriebs. Doch trotz aller guten Vorsätze: Grund zu hundertprozentiger Zufriedenheit ist noch nicht gegeben. Die Vertriebsleistung ist durchaus noch verbesserungsfähig, wovon die hohe Bedeutung des Führungsthemas als auch das Interesse an verbesserten Monitoring-Prozessen zeugen.
Wie die Umfrageergebnisse zeigen, löst jedoch die Kundenorientierung die bisher dominierende Volumenorientierung nur langsam ab. Doch ausgehend von einer intensiveren Analyse erfolgt eine Konzentration auf gewinnbringende Kunden und Segmente. Effizientere Geschäftsprozesse und optimierte Reporting-Systeme sollen den Unternehmen dabei auf Dauer ihre Wettbewerbsfähigkeit sichern. Doch die Steuerungsprozesse hinken den ambitionierten Zielen noch ein wenig hinterher.
Die Vertriebsumfrage von absatzwirtschaft und Mercer Human Ressource Consulting erfolgte mit Unterstützung der Innofact AG und der DVS Deutsche Verkaufsleiter Schule. An der Befragung beteiligten sich 55 Unternehmen mit Branchenschwerpunkten in den Bereichen Metallerzeugung und –bearbeitung/Maschinenbau (20 %), IT/Telekommunikation (13 %), Herstellung von Kraftwagen und Kraftwagenteilen (11 %) und Konsumgüter (9 %). 31 Prozent der Unternehmen machen mehr als 200 Mio. Euro Umsatz, 13 Prozent zwischen 101 und 200 Mio. Euro und 17 Prozent zwischen 31 und 100 Mio. Euro.