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Vertriebsklima erstmals seit einem Jahr wieder schwächer

Vertriebsfachleute haben ihr Ohr am Puls der Konjunktur, denn sie sind für Angebote und Umsätze der Unternehmen verantwortlich. Und in der Einschätzung des Vertriebs erhält der wirtschaftliche Steigflug erstmals seit zwölf Monaten einen Dämpfer: Der auf Basis der Auftragslage gebildete Sales-Indikator, den die Personalberatung Xenagos in Zusammenarbeit mit dem Suchmaschinenanbieter Yasni ermittelte, verliert im zweiten Quartal 2010 an Dynamik und fällt um zwei Zähler auf 46,4 Punkte zurück.

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Das unsichere wirtschaftliche Umfeld spüre auch der Vertrieb in Deutschland: Während sich die Auftragslage im ersten Quartal 2010 deutlich aufgehellt und das Vertriebsklima mit 48,4 Punkten ein Drei-Jahres-Hoch erreichte habe, seien die Ergebnisse für das zweite Quartal erstmals seit einem Jahr leicht gefallen. Für den Indikator wertet Xenagos quartalsmäßig die Interviews mit Vertriebsfachleuten aus und bildet den Sales-Indikator aus der Differenz von Verbesserungen und Verschlechterungen.

Bei der Neukundenquote habe das Vertriebsklima kräftig zulegen können: 59,2 Prozent der Befragten hätten ein verbessertes Neugeschäft angegeben, nur 6,1 Prozent hätten von schlechteren Ergebnissen als im Vorquartal berichtet. In Bezug auf die Angebotshöhe aber seien nur von 53 Prozent der Vertriebler bessere Werte genannt worden – vor drei Monaten hätte dieser Wert noch 62,5 Prozent betragen. Demgegenüber sprächen 13,3 Prozent (8,6 Prozent im ersten Quartal) von einer fallenden Angebotshöhe. Damit rutsche dieser Teilindikator um 14,2 Punkte auf den Wert 39,7 ab.

Besonders hart getroffen ist laut Index der Handel: In diesem Sektor schmiere das Vertriebsklima um 22,4 Punkte regelrecht ab, während Dienstleistung (plus 2,7) und Produktion (plus 6,9) moderat zulegten. Führungskräfte schätzten ihr Umfeld auch dieses Mal deutlich positiver ein als die Vertriebsleute mit direkter Kundenverantwortung: Bei den Vertriebsleitern sei der Indikator noch leicht um 1,6 Punkte auf 64,1 Punkte gestiegen. Bei Verkäufern ohne Führungsverantwortung hingegen notierte Xenagos einen um 8,8 Punkte niedrigeren Wert: 33,7 Punkte wiesen auf eine deutliche Eintrübung des Vertriebsklimas hin.

www.xenagos.de

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