Danach besitzen sowohl Marktleiter als auch qualifiziertes Verkaufspersonal einen relativ hohen Einfluss auf Entscheidungen, welche Verkaufsförderungs-Aktivitäten in welchem Umfang durchgeführt werden. Eine geringere Bedeutung als noch vor zwei Jahren werde dagegen dem Außendienst sowie externen „Merchandisern“ der Industrie insbesondere von den Handelszentralmanagern zugeschrieben. So habe die Unterstützung durch den Außendienstler bei den Aktionsaufbauten beispielsweise von 87 auf 64 Prozent im Vergleich zu 2006 und bei der Regalordnung von 77 auf 59 Prozent abgenommen. In der Bestellaufnahme habe sie sich von 72 auf 42 Prozent reduziert. Dennoch werde der Außendienstler zumindest von den Marktmanagern mit als wichtigste Informationsquelle und „Coaching Partner“ bei Vermarktungsschwerpunkten wie Launches oder Promotions angesehen.
Die Ergebnisse würden den Trend hinsichtlich der Rolle des Außendienstes widerspiegeln, die sich weg vom klassischen Aufgabenfeld des „Merchandisings“ hin zum „Berater des Handels“ entwickele. Auf Marktebene gehe es hauptsächlich darum, das operative Geschäft zu forcieren. Das bedeute, dass in den meisten Fällen der Einsatz des Außendienst-Mitarbeiters als „Sortiments- und Aktionsberater“ in Ergänzung zum Merchandising-Team genüge, das sich um die Warenpräsenz, Zweitplatzierungen und Deko-Aufbauten kümmere. Gemeinsam mit dem Marktmanager müssten daher Wege zu einem erfolgreichen POS-Marketing gesucht und gefunden werden. Auch auf Zentralebene würden Sparringspartner auf Industrieseite immer wichtiger, die mit dem Händler gemeinsam Kategorien entwickeln und neue Impulse dafür anbieten.