Suche

Werbeanzeige

Unternehmen sprechen vier von zehn Kunden nicht richtig an

Weil Manager in Deutschland die unterschiedlichen Vertriebskanäle nicht richtig auf die Kundensegmente abstimmen, entsteht ein jährlicher Schaden von einer Millarden Euro. In einer pan-europäischen Studie untersucht die Beratungsgesellschaft Booz Allen Hamilton den Multikanal-Vertrieb in fünf Branchen.

Werbeanzeige

Die internationale Strategie- und Technologieberatung analysierte die jeweils fünf bis zehn umsatzstärksten europäischen Unternehmen in den Branchen Mobilfunk, Banken, Versicherungen sowie in der Automobil-und Reiseindustrie und stellte fest: Die Firmen sprechen bis zu 40 Prozent der Kunden falsch an. „Unternehmen sind nur dann erfolgreich, wenn sie sich zielgerichtet auf einzelne Kundensegmente fokussieren, ihren Kanal-Mix sowie ihre Produkt- und Dienstleistungsangebote aktiv steuern,“ , erklärt Gregor Harter, Partner bei Booz Allen Hamilton das strategisch notwendige Verhalten.

Das aber hätten die untersuchten Branchen erst unterschiedlich gut gelöst. Dabei ließe sich der durchschnittliche Umsatz pro Kunde (ARPU) durch intelligente Clusterung und kanalspezifische Ansprache um 2-3 Prozent erhöhen. Die Berater nennen drei Erfolgsfaktoren für den strategisch richtigen Multikanalvertrieb: Erstens eine klare Segmentierung der Zielgruppen hinsichtlich Verkauf und Service; dabei sind auch „Mikrosegmente“ zu berücksichtigen. Zweitens, und darauf aufsetzend, eine Kombination aus Produkt, Kanal, Marke und Service als Gesamtangebot. Und Drittens eine umfassende IT-Unterstützung, die die Verfügbarkeit und Durchgängigkeit des Angebots über verschiedene Kanäle kostengünstig sicherstellt.

www.boozallen.de

Kommunikation

Werbe-Champions League: Jürgen Klopp ist Meister-Testimonial

Auch wenn es beim FC Liverpool derzeit nicht ganz rund läuft. Einen Wettbewerb kann der aktuelle FC Liverpool-Trainer Jürgen Klopp fast immer für sich entscheiden: Die Champions-League der Werbetestimonials. Der Ex-BVB-Trainer war auch im August wieder auf dem ersten Platz vor Bayern-Torhüter Manuel Neuer und Regisseur und Produzent Michael „Bully“ Herbig. mehr…

Werbeanzeige

Absatzwirtschaft Newsletter

absatzwirtschaft Newsletter schon abonniert?

Newsticker

Dekadente Luxusreisen: So originell binden Chefs ihre Mitarbeiter ans Unternehmen

Wie bindet man Mitarbeiter an eine Firma? Das Unternehmen UNIQ GmbH, zu dem…

Das sind die wichtigsten Verteidigungsmaßnahmen um Ihren Workspace zu schützen

200.000 betroffene Computer in 150 Ländern, hunderte Millionen Dollar Schaden. Ein Erpressungstrojaner namens…

Der Kampf gegen Ad Fraud: Das Markenrisiko in Deutschland steigt

Die digitale Werbebranche kämpft weiterhin mit Ad Fraud und markenunsicheren Umfeldern. Das ergab…

Werbeanzeige

Das könnte Sie auch interessieren

Dein Kommentar

Deine E-Mailadresse wird nicht veröffentlicht.

*

Werbeanzeige