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Tiefgreifender Strukturwandel für den Automobilvertrieb erwartet

Automobilhersteller haben sich in der Vergangenheit primär um die Entwicklung, Produktion und Optimierung der Zulieferbeziehungen gekümmert. In diesen Bereichen wurden beachtliche Produktivitätssteigerungen realisiert. Der Vertrieb wurde dagegen eher vernachlässigt und an die jeweiligen Vertragshändler "outgesourct".

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Eine Mercer-Verbraucherbefragung zeigt, dass ein Drittel aller
Kunden mit der Betreuung durch Hersteller und Autohändler unzufrieden
ist. Dies gilt sowohl für den Neuwagenkauf als auch für die After
Sales Services. Demzufolge nahm die Loyalität gegenüber Händler und
Marke seit 1998 im Schnitt um 20 Prozent ab.

Unzufriedene Kunden sowie eine abnehmende Händler- und
Markenloyalität verdeutlichen daher den Handlungsbedarf im Vertrieb. Die Mercer-Studie „Automobilvertrieb 2010“ analysiert
aktuelle Kundenanforderungen und Rahmenbedingungen des PKW-Marktes
und leitet daraus Szenarien ab: In Zukunft werden die
großen Marken über mehrere parallele Kanäle und ausdifferenzierte
Handelsformate vertrieben. Megadealer und Händlerketten werden 20
Prozent der Marktanteile erobern.

Zudem müssen Automobilhersteller und Handel
in strategischen Allianzen und Systempartnerschaften enger
zusammenrücken. Das Vertriebskanal- und Kundenmanagement wird zur
strategischen Kernkompetenz der Automobilhersteller, um in größerem
Ausmaß an der Vertriebswertschöpfung zu partizipieren.

10 Trends im Automobilvertrieb

  1. Von den heute 24.000 Händlerstützpunkten in Deutschland werden
    ca. 40 Prozent nicht überleben.
  2. Alle großen Marken werden verschiedene Vertriebskanäle nutzen
    (müssen).
  3. Megadealer erobern 20 Prozent des Marktanteils im
    Neuwagengeschäft.
  4. Händler- und Kundenmanagement wird zur neuen Kernkompetenz der
    Hersteller.
  5. Premium Marken werden auch in Zukunft weitgehend exklusiv über
    Mono Brand Kanäle vertrieben, Multi Brand Formate dagegen im
    Mainstream- und Low Cost-Segment.
  6. Das Internet ist als Vertriebskanal primär für
    Gebrauchtfahrzeuge relevant. Für Neuwagen dient es als
    Presales-Medium, für die Marke als Community-Medium.
  7. Das Gebrauchtwagengeschäft gewinnt aufgrund verschwimmender
    Grenzen zum Neuwagengeschäft massiv an Bedeutung.
  8. Das Servicegeschäft (Werkstatt, Teile, Zubehör) gerät unter
    Druck von Fast-Fit-Ketten und Kfz-Zulieferern.
  9. Automobilhersteller werden strategische Partnerschaften mit
    starken Handelsunternehmen eingehen und als Systempartner
    Wachstumschancen konsequenter nutzen.
  10. Hersteller werden verstärkt in den Vertrieb investieren. Die
    Vertriebsproduktivität wird um 20 Prozent steigen.

Quelle: Mercer Management Consulting

Ausführliche Informationen gibt es unter http://www.mercermc.de.

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