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„Steigern Sie Ihre Misserfolgsquote!“

Jetzt kommt es darauf an, Wachstums- und Veränderungschancen zu nutzen. Gefragt sind aber nicht die 08/15-Tipps, sondern innovative Ideen, mit denen Sie Neuland erobern. Zehn ungewöhnliche Ratschläge für krisenfeste Vertriebsleiter.

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1. Vereinbaren Sie einen Arzttermin
„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“ – so einst Alt-Bundeskanzler Helmut Schmidt. Führen Sie mit Ihren Verkäufern Motivations- und Zielvereinbarungsgespräche: Beschreiben Sie eine Vision, die dem Mitarbeiter bildlich vor Augen führt, was es für das Unternehmen bedeutet, wenn er Höchstleistungen erbringt: „Mit Ihrer Hilfe können wir schon im nächsten Jahr …“ Führen mit Visionen: Stellen Sie den Mitarbeitern den fundamentalen Zweck, das emotionale Warum seiner Tätigkeit bildhaft und anschaulich vor Augen.

2. Brechen Sie Streit vom Zaun
In guten Zeiten boomt die Harmoniesoße. Konfliktträchtige Entscheidungen werden auf die lange Bank geschoben. Warum sollte es auch anders sein – es läuft doch alles prima! Jetzt aber ist die Zeit der Entscheidungen da, auch der harten und unliebsamen, die nicht jedem schmecken und gefallen, die wehtun und schmerzen. Hinterfragen Sie die Unternehmensstrategie, die eingesetzten Verkaufsmethoden, die Personalpolitik: einfach alles. Gehen Sie bei den Zukunftsfragen auf Konfrontationskurs – mit dem Ziel, substantielle Verbesserungen zu erreichen und für die nächste Krise gewappnet zu sein.

3. Führen Sie unsachlich und verabschieden Sie sich von der Vernunft
Führen Sie mit Emotionen und Intuition, mit Herz und Bauchgefühl. Wer sich jetzt griesgrämig ins Schneckenhaus zurückzieht, lässt Mitarbeiter in die Demotivationsfalle tappen. Gehen Sie als begeisterte und begeisternde Führungskraft voran. Nutzen Sie Ihre Vorbildfunktion. Nachdem auch Ihre Mitarbeiter vom Feuer der Begeisterung entflammt worden sind, müssen Sie wieder ins sachlichere Fahrwasser zurückkehren und die neu entfachte Begeisterung in konstruktive Bahnen lenken.

4. Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern die Rote Karte
Es ist kontraproduktiv, Ihre Mitarbeiter jetzt mit organisatorischen Aufgaben zu überhäufen, nach dem Motto: „Endlich haben Sie mal Zeit, Ihren Schreibtisch neu zu organisieren und Besuchsberichte zu verfassen.“ Machen Sie Ihre Verkäufer zu Teil-Arbeitslosen: Alles, was nicht unmittelbar mit Neukundenakquisition und Kundenbetreuung zu tun hat, wird vom Arbeitsplan gestrichen. Sagen Sie Meetings ab, erteilen Sie Schreibtischverbot. Die Devise lautet: Raus zum Kunden und sich auf die Erfolg bringenden und Umsatz steigernden Aktivitäten fokussieren.

5. Schmeißen Sie Kunden über Bord
Konzentration auf Erfolg versprechende Aktionen bedeutet, die B- und C-Kunden erst einmal links liegen zu lassen und sich intensiv um die A-Kunden zu kümmern. Aber nicht nur um die. Legen Sie die Neukunden und diejenigen Kunden unter die Lupe, die das Zeug haben, sich zu umsatzstarken A-Kunden zu mausern. Entwickeln Sie für diese Klientel unwiderstehliche Angebote.

6. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Misserfolgsquote steigern
Setzen Sie sich mit Ihrem Team zusammen und überlegen Sie, wie Sie auch den letzten Kunden vergraulen und in die Arme der Konkurrenz treiben. Allein diese ungewöhnliche Fragestellung setzt ungenutzte Kreativitätspotentiale frei und führt zu einer Reihe innovativer Einfällen, wie Ihr Team es nicht machen sollte. Dann lenken Sie das Brainstorming in konstruktive Bahnen: Zu jedem Vorschlag entwickelt das Team eine Gegenstrategie und überlegt: Wie halten und binden wir Kunden, wie gewinnen wir neue Kunden?

7. Setzen Sie auf die Schwächen Ihrer Verkäufer
Wenn die Aufträge zurückgehen, bleibt mehr Zeit, an der Weiterbildung der Mitarbeiter zu feilen – denken Sie dabei auch an sich selbst. Betreiben Sie kompetenzorientierte Weiterbildung. Welche Kompetenzen fehlen Ihren Topleuten, Middle Performern und Minderleistern, um jeweils noch besser zu werden? Suchen Sie gezielt nach den Schwächen, den fehlenden Qualifikationen, nach Kompetenzlücken. Schließen Sie die Lücken mit internen und externen Weiterbildungsmaßnahmen. Vergessen Sie dabei nicht das Stärkenmanagement.

8. Freuen Sie sich über die illoyalen Kunden
Jeder Kunde, der nicht kauft, der kündigt, der sich beschwert, der Sie beschimpft und Ihre Produkte niedermacht – ist ein Chance! Versuchen Sie festzustellen, wie es zu Kündigung, Beschwerde und Beschimpfung gekommen ist. Was ist schief gelaufen? Jeder Fehler ist die beste Chance zur Verbesserung und Veränderung, die vom Kunden honoriert wird. Zeichnen Sie den illoyalsten Kunden aus – er hat Ihnen die größte Chance zur Weiterentwicklung verschafft.

9. Brechen Sie mit allen Regeln
Viele Erfolge wurden errungen, weil Menschen sich getraut haben, sich von bestehenden Regeln zu verabschieden und das Unmögliche zu denken und zu wagen. Napoleon verstieß gegen die klassischen Gesetze der Kriegskunst, Beethoven verabscheute es, die traditionellen Kompositionslehren zu berücksichtigen, und schuf neuartige, faszinierende Symphonien.

10. Bleiben Sie – ein bisschen – vernünftig
Dieser letzte „vernünftige“ Tipp mag Sie überraschen. Aber das sture Festhalten am Bewährten und Gewohnten ist jetzt ebenso abzulehnen wie blinder Aktionismus. Jede in die Zukunft gerichtete Veränderung bedeutet eine Investition. Wägen Sie genau ab, welche Veränderungen den größten Erfolg versprechen.

Helmut Seßler gründete 1989 die INtem Trainergruppe Seßler & Partner mit Sitz in Mannheim. Er steht für die messbare und nachhaltige Umsetzungsorientierung seiner Weiterbildungsmaßnahmen.

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