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Sieben ungewöhnliche Tipps für Vertriebsleiter

Die Kernkompetenz erfolgreicher Vertriebsleiter besteht darin, Mitarbeiter zu führen, zu motivieren und mit Kommunikationskompetenz zu guten Leistungen anzuspornen. Die Tipps helfen Ihnen, Innen- und Außendienstler dazu zu bewegen, die Abteilungs- und Unternehmensziele zu erreichen.

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Tipp 1: Gehen Sie Ihren Mitarbeitern auf die kommunikativen Nerven
Treiben Sie Paul Watzlawicks Pointe, der Mensch könne „nicht nicht kommunizieren“, auf die Spitze und führen Sie zielorientierte Mitarbeitergespräche wo immer möglich. Sie anerkennen und loben, Sie kritisieren und geben den Weg vor, Sie stellen Fragen und diskutieren Sachverhalte aus, Sie formulieren Anweisungen und führen Tadel- und Beurteilungsgespräche – kurz: Sie werden Ihrer vornehmsten Führungsaufgabe gerecht: Führen und managen heißt kommunizieren.
Achten Sie darauf, nicht die Zeit der Verkäufer mit unnützen Gesprächen zu vergeuden. Studien zeigen, dass Verkäufer viel zu wenig Zeit für ihre wesentliche Aufgabe haben – nämlich den Kundenkontakt. Erhöhen Sie darum stetig Ihre Kommunikationskompetenz.

Tipp 2: Pferchen Sie Innendienst und Außendienst zusammen
Es ist im Sinne der Kundenorientierung, wenn Außen- und Innendienst zum Wohle des Kunden Hand in Hand arbeiten. Abteilungsegoismen sind kontraproduktiv – sorgen Sie dafür, dass die zwei Bereiche zu einem Team zusammenwachsen können.
Fördern Sie zum Beispiel Hospitationen wo immer möglich – Missverständnisse zwischen Menschen oder zwischen Abteilungsebereichen erwachsen oft aus der Unkenntnis dessen, was „die anderen“ überhaupt machen. „Wir laufen uns da draußen die Füße wund und der Innendienst kommt mit der Nachbereitung unserer Kundenkontakte nicht nach.“ So die Klage der Verkäufer. „Wir vereinbaren einen Kundentermin nach dem anderen und die da draußen beraten und beraten, verkaufen aber nichts.“ So die Beschwerde der Innendienstler. Wenn sich der Verkäufer ein paar Stunden neben den Schreibtisch des Kollegen aus dem Innendienst setzt und dieser den Verkäufer einmal zum Kunden begleitet, wächst das Verständnis füreinander – und der Teamgeist hat eine Chance.

Tipp 3: Bringen Sie Ihre Mitarbeiter so richtig ins Schwitzen
Sie müssen Ihren Verkäufern und Innendienstmitarbeitern keine Hängematte im Büro aufhängen oder eine Grünpflanze auf den Schreibtisch stellen. Aber Sie sollten alles dafür tun, sie durch ein sonniges Betriebsklima so richtig ins Schwitzen zu bringen. Untersuchungen – so des Instituts für angewandte Sozialwissenschaften – belegen: Ein schlechtes Betriebsklima am Arbeitsplatz verursacht Kosten in Milliardenhöhe, etwa weil Mitarbeiter mit Fluchtbewegungen reagieren: in Desinteresse, in die innere Kündigung, in die Krankheit.
Ein schweißtreibendes Betriebsklima hingegen steigert die Leistungsbereitschaft, hält Fehlzeiten und Krankenzeiten niedrig und fördert eine positive und leistungsorientierte Wettbewerbssituation, in der Ihre Mitarbeiter miteinander darum konkurrieren, „ihr Bestes“ für das Unternehmen zu leisten.

Tipp 4: Schieben Sie die ganze Arbeit auf Ihre Mitarbeiter
Die meisten Mitarbeiter wollen eigenverantwortlich und selbstständig ihren Beitrag leisten. Man muss Sie nur lassen – Sie müssen sie nur lassen.
Führen Sie darum mit klaren und nachvollziehbaren Zielen, zu denen Ihre Mitarbeiter Ihr eindeutiges Ja-Wort abgeben.
Nutzen Sie das Führungsinstrument der Delegation – wenn Sie delegieren, übertragen Sie jedoch nicht nur die Aufgabe, sondern auch die zur Aufgabenerfüllung notwendigen Kompetenzen und die Verantwortung. Wer seinem Mitarbeiter einen Auftrag erteilt, ihn dann aber nur kontrolliert und nicht „machen“ lässt, sorgt mit Sicherheit dafür, dass die Aufgabe wieder auf dem eigenen Schreibtisch landet – und zwar im Eingangskorb „Unerledigtes“!

Tipp 5: Verfolgen Sie Ihre Verkäufer auf Schritt und Tritt
Big Brother is watching you! – bleiben Sie Ihren Mitarbeitern auf den Fersen und begleiten Sie sie zum Kunden. Ihre Aufgabe ist es nicht, aus dem Bürostübchen heraus Mitarbeiter zu motivieren, sondern ihnen konkrete Hilfestellung bei der Verbesserung ihrer Kundengespräche zu geben. Darum: Begleiten Sie den Verkäufer als „stiller Beobachter“ zum Kunden, führen Sie unmittelbar nach dem Kundengespräch an einem stillen Ort eine „Bordstein-Konferenz“ durch, bei der Sie dem Mitarbeiter produktives Feedback geben: Was hat gut geklappt, wo gibt es Optimierungsbedarf?

Tipp 6: Entwickeln Sie sich bei Ihren Mitarbeitern zum Buh-Mann
Wer Leistung bietet, muss Sinn bieten. Richtig. Es gilt aber auch: Wer Sinn bietet, darf und muss Leistung fordern. Sie als Führungskraft stehen bei der Wertschätzung der Mitarbeiter nicht nur in einer Bringschuld. Ihre Aufgabe und Pflicht ist es, Unternehmensziele zu erreichen. Nicht um jeden Preis, aber doch mit allen Führungsinstrumenten, die Ihnen zur Verfügung stehen. Sorgen Sie in Ihrer Vertriebsabteilung für ein Leistungsklima, schaffen Sie materielle und immaterielle Anreize, die Ihre Leute zu Höchstleistungen anspornen.
Rechnen Sie dann jedoch damit, deswegen bei dem einen oder anderen zum Buh-Mann zu werden. Überlegen Sie: Sind diese Mitarbeiter motiviert genug, um die Unternehmens- und Abteilungsziele nicht aus den Augen zu verlieren?

Tipp 7: Treiben Sie Ihre Mitarbeiter in den Weiterbildungs-Wahnsinn
Gerade in Vertrieb und Verkauf ist es notwendig, sich ständig fortzubilden und permanent an der Weiterentwicklung der verkäuferischen Fähigkeiten zu arbeiten. Prüfen Sie daher, wo Ihre Mitarbeiter heute stehen – und wo sie morgen stehen sollen.
Beziehen Sie bei der Kompetenzbeurteilung die Menschen ein, auf die es ankommt – die Kunden. Kundenbefragungen sind eine wahre Fundgrube für Hinweise, welche Mitarbeiter welche Kompetenzen auf- und ausbauen müssen. Verwenden Sie besondere Sorgfalt darauf, Weiterbildungsmaßnahmen auszusuchen, die diejenigen Fähigkeiten in den Mittelpunkt rücke, die Ihre Mitarbeiter benötigen, um die Unternehmensziele zu erreichen.

Helmut Seßler gründete 1989 die INtem Trainergruppe Seßler & Partner mit Sitz in Mannheim. Er steht für die messbare und nachhaltige Umsetzungsorientierung seiner Weiterbildungsmaßnahmen.

Kommunikation

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