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Sieben Schritte zum erfolgreichen Lead Management

B-to-B-Marketern stehen heute vielfältige Technologien zur Verfügung. Um aber Erfolg zu haben, muss die Bedeutung der Prozesse und Strategien im B-to-B-Marketingschema erkannt werden. Ein ausgereiftes Leadmanagement-System stellt dem Vertrieb laut der Erhebung “CMOs Need to Initiate Marketing-Sales Collaboration” des Marktforschungsunternehmens Forrester mehr Leads beziehungsweise Datensätze zur Verfügung. Dadurch lassen sich laut Marc Hergenröther, Regional Sales Manager bei Silverpop, Nachfasszeiten für Sales Leads reduzieren und höhere Abschlussraten erzielen.

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Der Weg zum Erfolg könne sowohl beziffert als auch in sieben Schritten erklärt werden. Zusammen würden die Handlungsanweisungen eine Leitlinie bilden, die bei Beherzigung die maximale Aufmerksamkeit bei Zielgruppen sichert, effizient durch den Verkaufszyklus führt und letztendlich Gewinne steigert.

Vor jeder Aktion sollte als ein erster Schritt die Analyse stehen. Dies gelte vor allem im Hinblick auf die Bestimmung der eigenen Position. Ein Überblick über das gesamte bestehende Marketingprogramm sei die unverzichtbare Basis für intelligente Planungsentscheidungen. Noch vor der Erfassung des Ist-Zustands sollte dabei die – vorläufige – Zielbeschreibung stehen. Als Hauptziele für ein starkes Leadmanagement-Programm könnten zum Beispiel Gewinnsteigerung, Effizienz, eine erhöhte Kundenbindung oder alles zusammen festgelegt werden.

Vor dem Hintergrund könnten möglichst viele Beteiligte die aktuellen Prozesse bewerten: Welche Messwerte für den Kampagnenerfolg gibt es bereits, wie schnell werden beim Vertrieb Leads nachgefasst, welche Qualifizierungsmöglichkeiten für Leads gibt es und existieren vielleicht größere Lücken im Leadmanagement-Programm?

Mehr dazu lesen Sie unter:
www.absatzwirtschaft.de/wissen

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