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Shoppen mit gutem Gefühl

Deutschland im Kaufrausch: Die Menschen hierzulande sind so shoppingfreudig wie seit Jahren nicht mehr. Für Marken und Handel eine gute Nachricht und gleichzeitig eine Herausforderung: Wie und mit welchen Maßnahmen können Händler und Unternehmen von der steigenden Kauflust der Deutschen profitieren?

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Von Dirk Göbel

Shoppen ist gut für die Seele. Shoppen macht Spaß. Shoppen befriedigt. Laut der aktuellen GfK-Konsumklimastudie befindet sich das deutsche Konsumklima auf dem höchsten Stand seit sechs Jahren. Wie und mit welchen Maßnahmen können der Handel und auch Marken von dieser steigenden Kauflust der Konsumenten profitieren?

Entscheidend sind in erster Linie eine gute Shoppermarketing-Strategie, tiefgründige Shopper-Insights und die richtigen Werkzeuge. Nur so können Marken und Handelsunternehmen Kaufbarrieren abbauen, die Kauflust steigern und Konsumenten letztlich zum Kauf aktivieren. Das führt wiederum zu Absatzsteigerungen und einem positiven Image.

Händler verbinden Marke und Käufer

Eine wichtige Rolle spielt dabei der Händler, denn er stellt die Verbindung zwischen Marken und Verbrauchern her und steht beiden als Partner zur Seite. Für ihn ist entscheidend zu wissen, was der Shopper wirklich will und was ihn bewegt. Er muss sich darüber im Klaren sein, dass sich ein Interessent, sobald er die Ladenschwelle überschritten hat, im Shopper-Modus befindet. Ab diesem Moment hat der potenzielle Kunde ein klares, aktuelles Bedürfnis, das es in diesem Moment zu befriedigen gilt.

Käufer besitzen drei Budgets

Dieses Bedürfnis ist stark abhängig von der Situation, in der sich der Shopper gerade befindet. Shopper haben drei Budgets: Geld, Zeit und Frustration. Wenn das Geld nicht gerade locker sitzt und die Zeit drängt, kann beispielsweise auch ein sehr großes Angebot leicht überfordern. Der Interessierte fühlt sich verloren, muss selektieren, bestätigen, nutzen. Zu viele Etappen, in denen er sich für eine andere Marke oder sogar gegen einen Kauf entscheiden kann.

Genau hier setzt Shoppermarketing an. Aufgabe der Shoppermarketing-Experten ist es, das Leben des Shoppers zu verstehen und zu verbessern, seine verschiedenen Motivationen und Werte zu erkennen und dann richtig zu deuten. Mit diesen Insights können Händler und Marken letztlich das Verhalten des Shoppers beeinflussen und ihn vom Shopper zum Käufer machen.

Wohlfühlen ist gefragt

Für viele Menschen ist Shopping etwas sehr Emotionales. Shoppermarketing-Experten, Händler und Marken müssen deshalb dem Shopper bestenfalls einen Grund geben, sich gut zu fühlen. So geschehen bei einer erfolgreichen Kampagne des Marine Stewardship Council (MSC) und EDEKA Minden-Hannover. MSC setzt sich als gemeinnützige Organisation für den Schutz der Meere und für Fisch aus zertifizierter, nachhaltiger Herkunft ein – ein Thema, das alle etwas angeht. Mit Informationen zu den Projekten und der Arbeit des MSC im In- und Out-Store-Bereich der EDEKA-Märkte in der Region Minden-Hannover sensibilisierten die Partner für die Themen ‚Schutz der Meere’ und ‚nachhaltiger Fischfang’. So schafften sie eine emotionale und aktivierende Interaktion mit den Shoppern. Denn diese kauften nicht nur leckeren Fisch, sondern engagierten sich gleichzeitig für die Umwelt. Die Shopper waren froh, auf einfache Weise etwas für den Erhalt der Lebensräume in den Meeren tun zu können und wurden so emotional an die Marke gebunden. Sie haben ihr Einkaufsverhalten verändert und sich für ein bestimmtes (Fisch-)Produkt entschieden.

Fazit

Wenn es Handel und Marken schaffen, dem Shopper ein gutes Gefühl zu geben – oder das Gefühl, das Richtige zu tun – binden sie ihn oder sie langfristig an das Unternehmen oder die Marke. Dann füllt der Shopper auch weiterhin seine Tüten mit den richtigen Produkten. Der Shopper behält Schritt für Schritt die gute Kauflaune bei und investiert mehr Zeit in Shopping.

Über den Autor: Dirk Göbel ist ein ausgewiesener Shoppermarketing-Spezialist und leitet seit April 2011 als Managing Director die deutsche Niederlassung der weltweit führenden Shopper-Agentur Saatchi & Saatchi X. Zudem ist er Managing Director der Frankfurter Niederlassung der Werbeagentur Saatchi & Saatchi. In diesen Funktionen bringt er seine tiefgreifenden Kenntnisse über das Kaufverhalten der Shopper für seine Kunden zur Geltung und sichert so ihren wirtschaftlichen Erfolg.

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