Sales Promotions sind ein wichtiges Instrument der Verkaufsförderung. Je nach Warenkategorie machen sie bis zu 50 Prozent des Umsatzes der Hersteller aus. Auch 2014 steigt die Anzahl aller Aktionen im Handel gegenüber dem Vorjahr noch einmal um 4,8 Prozent. Wie das Marktforschungsunternehmen Information Resources (IRI) in seinem aktuellen Report zu Preis und Promotions der Konsumgüterbranche in Europa jedoch aufzeigt, ohne signifikant steigenden Gewinn.
Laut Pospulse, Anbieter für crowdbasierte Datenerhebung und Analyse von Point-of-Sale (POS)-Aktivitäten, liegt eine Ursache dafür in der Umsetzung der verkaufsfördernden Maßnahmen. Denn laut Untersuchung von knapp 50 Sales Promotions weisen insgesamt 71 Prozent Fehler in der Umsetzung auf. Hier verlieren sowohl Hersteller als auch Handelsunternehmen erheblich an Umsatz.
Fehlende Ware, mangelhafte Zweitplatzierung
Wie die Auswertungen ergaben, war in 35 Prozent der analysierten Fälle ein vorgesehenes Promotionteam vor Ort nicht sichtbar. In immer noch zwölf Prozent der Aktionen war das beworbene Produkt überhaupt nicht verfügbar. Und in lediglich 40 Prozent der Vermarktungsaktionen stimmte die Zweiplatzierung, das heißt, dass Ware neben der regulären Platzierung im Regal noch an einem weiteren Ort im Markt angeboten wurde.
Durch Echtzeitdaten vom Point of Sale sind Promotions effizient steuerbar, betonen die Datenspezialisten. Es könnten relevante Daten und Bilder vom Point of Sale gesammelt werden, die direkt über das Smartphone übermittelt und anschließend ausgewertet werden. Auf diesem Weg könne die Platzierung und generelle Verfügbarkeit des beworbenen Produktes dokumentiert werden, genauso wie der Einsatz von Werbematerialien oder die Anwesenheit eines Promotionteams.
Über eine Bewertung der Vermarktungsaktion könne zudem zielgruppengenau analysiert werden, wie die Maßnahmen auf das Einkaufserlebnis des Endkunden wirken. Hersteller und Handelsunternehmen bekämen einen genauen Eindruck von der tatsächlichen Umsetzung ihrer Maßnahmen und davon, ob die Promotion und die entsprechende Botschaft den Konsumenten in der gewünschten Form erreichen.
(POSpulse/asc)