Diese neue Kennziffer berechnet die GfK auf Basis ihres Handelspanels. Als Sales Index weist sie das Umsatzpotenzial für technische Konsumgüter regional detailliert aus. Der Vergleich mit den aktuellen Umsatzzahlen zeigt die regionale Marktausschöpfung. So identifizieren Hersteller von technischen Gebrauchsgütern die Gebiete, in denen noch ungenutztes Potenzial steckt.
Um in Vertrieb und Distribution regional effizient und potenzialorientiert zu planen, sind den GfK-Marktforschern zufolge landesweite Gesamtmarktpotenziale zu ungenau. Der Vertrieb müsse in jedem Gebiet an die spezifischen regionalen Gegebenheiten angepasst werden. Denn die Kunden-, Händler- und Kaufkraftdichte sei regional höchst unterschiedlich. GeoMarketing-Lösungen und -Daten zeigten Herstellern hingegen ihr Marktpotenzial auf regionaler Ebene – beispielsweise in jedem Vertriebsgebiet. Der GfK Sales Index werde Herstellern in Form von flächendeckend regionalisierten Daten zum Potenzial für technische Gebrauchsgüter bei verschiedenen Aufgaben ein Mehr an Entscheidungssicherheit, Effizienz und Effektivität bieten.
Bewertung aktueller und potenzieller Händler
Die GfK weist darauf hin, dass die Nachfrage nach Produkten von Region zu Region variiert. Optimal sei ein Händlernetzwerk dann aufgestellt, wenn es in jeder potenzialstarken Region gute Handelspartner vor Ort gibt. Mit GeoMarketing-Lösungen bewerteten Hersteller ihr aktuelles Händlernetz nach regionalen Gesichtspunkten. Gezeigt würden auch die Regionen, in denen die Akquise neuer Partner sinnvoll ist, um Lücken im Händlernetz zu schließen.
Für Hersteller wie für Händler sei der Zuschnitt der Vertriebsgebiete erfolgsentscheidend. Kunden und Verkaufschancen müssten ausgewogen verteilt sein. Gemäß den Erfahrungen der GfK steckt in Vertriebsstrukturen praktisch immer Optimierungspotenzial. Durchaus verbreitet sei eine Planung auf Basis von Umsätzen aus der Vergangenheit. Dabei vernachlässige der Vertrieb aber die Erschließung neuer, bislang ungenutzter Potenziale. Die Lokalisierung dieser Potenziale sei für technische Konsumgüter mit dem Sales Index regional überaus detailliert und international möglich. Auf dieser Basis könnten Hersteller schließlich realistische Wachstumsvorgaben für die einzelnen Regionen, Händler und Vertriebsgebiete definieren.