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Qualifizierungsfokus liegt auf Vertriebskompetenzen

Anstatt wie früher mit reinen Kostensenkungsprogrammen auf Krisenzeiten zu reagieren, haben Unternehmen dazu gelernt und forcieren ebenso stark pro-aktive Vertriebsintensivierungsprogramme, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Das ist ein zentrales Ergebnis der dritten Zukunfts- und Benchmarkstudie Vertriebskompass unter dem Titel „Was zeichnet den Top-Vertrieb der Zukunft aus?“, für die die Fachhochschule (FH) Aachen in Kooperation mit dem Beratungsunternehmen Siers Borrmann & Collegen knapp 100 Marketing- und Vertriebsverantwortliche befragte.

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Danach führen 87 Prozent der befragten Entscheider in Unternehmen Kostensenkungsprogramme durch, die zur Konsequenz haben, Gehälter einzufrieren, Personal zu reduzieren, Vertriebsgebiete zusammenzulegen oder Kurzarbeit anzumelden. Gleichzeitig würden 90 Prozent der Befragten auf Vertriebsintensivierungsprogramme setzen und sich Maßnahmen bedienen, um Kunden zu binden, neue Kunden zu akquirieren, den Vertrieb pro-aktiv zu stärken oder diesen stringenter zu führen. Die Verzahnung von Marketing und Vertrieb sei aber je nach Branche unterschiedlich stark ausgeprägt.

Als wichtigste Managementaktivitäten im Vertrieb gelten in den nächsten drei Jahren vor allem das Ausrichten des Vertriebs an tatsächlichen Kundenbedürfnissen und die Definiton der Vertriebsstrategie. Die wichtigsten Vertriebsaktivitäten in den kommenden drei Jahren sind nach dem Dafürhalten der Befragten nach wie vor die Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter im Bereich Vertriebskompetenz sowie die Optimierung der Vertriebsprozesse. Beispielsweise sollen Customer Relationship Management (CRM)-Systeme nicht mehr nur als Informationsverwaltung über Kunden genutzt, sondern stärker auch als Aktivitätenmanager für Mitarbeiter eingesetzt werden, um effizienter am Markt zu agieren.

Doch auch wenn die Krise die Bereitschaft zu notwendigen Veränderungen erhöht habe, sei die mangelnde Umsetzung der Strategien und Konzepte der wichtigste Faktor, der Unzufriedenheit mit dem Vertrieb schüre. Dabei würden die Hürden im Change Management fast ausschließlich bei der schwerfälligen Kultur, der nicht erkannten Notwendigkeit von Mitarbeitern oder der fehlenden Verständigung auf Führungsebenen, also intern gesehen, wohingegen weniger als ein Prozent der Befragten externe Gründe als Schwierigkeit beurteilten. Durch professionelles Change Management lasse sich dieses Problem aber minimieren.

www.siers-borrmann.com,
www.fh-aachen.de

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